销售预测是供应链运作的核心

作为某卫生洁具(中国)有限公司的信息技术及物流经理,2005年初,我已多次在会议上强调:公司的库存问题凸显,总部和全国各地分支机构库存状况都在恶化。我有种预感,我们整个供应链计划体系存在着重大缺陷。

冲突来了 2005年3月2日,销售会议 "我们每个月都有大量的缺货,好不容易争取来的订单居然没货供应!缺货如此频繁。以前,我们居然说库存高,这真让人费解。"销售总监强烈抗议。总经理也对此番言论表示赞成:"有生意却做不成,这是最大的遗憾,这对我们的品牌和市场都是致命的!我们必须搞清楚问题根源并且找到有效的解决办法。我们希望由物流经理提出分析和解决问题的办法!"

冰冻三尺 2005年4月8日,经理会 经过一个月调研,我基本了解到供应链目前的计划体系状况。在经理会上,我详细报告了六个主要问题:

①库存导向还是市场导向。公司传统的管理模式以生产为中心,很少与客户沟通与协作,我们虽然有销售预测,但是更注重企业内部的生产过程和效率,而且以前的市场相对稳定,代理商基本可控,因此,我们的生产计划其实是面向库存,预测放在次要地位。这样,我们的生产与市场需求逐渐脱节。

②缺乏集成,供应链不可视。在传统的供应商、制造商、分销商、零售商和客户依次连接的供应链接点中,随着供应链环节向上游移动,越往上,需求的不稳定性依次增加,预测准确度降低。其中,补充订货及相关信息管理由库存使用者掌握,而库存供应者只是被动接受信息,响应周期长、库存积压风险大。为了快速响应,制造商和零售商又不得不增加库存。

③预测手段粗糙。经过对流程的分析,我们发现当前的预测工作简直就是一个死循环!虽说能够真正了解产品需求的公司寥寥无几,但我们公司的高层销售管理者甚至把预算当作了真正的需求。再加上缺乏历史、市场和行业数据,我们的预测与真正的需求相距甚远,预测很大程度上基于人的经验和感觉。

④信息系统缺陷。ERP系统在管理需求尤其在将需求转化为生产计划方面存在巨大的缺陷。

⑤如何进行销售考核?长期以来公司考核销售人员的销售数据,是指产品从工厂发货到代理商,然而代理商是否真正卖出去货物,我们并不关心。虽然从财务上看,我们似乎已经结束了销售循环,但是作为业务,代理商演变成了企业真实掌握市场状况的障碍,因为大量的产品可能并没有到达消费者手中,而是在代理商的仓库里。如果不考核最终货物的去向,我们既不能帮助代理商合理进货,同时也无法准确把握市场。

⑥产品组合的管理。当企业选择大规模生产或者停止某些产品的生产时,无论从短期还是长期看,这些都会直接影响到库存,同时对产品组合的管理手段也会影响企业所提供的产品数量,产品部件的通用性会影响企业的灵活性。然而需求量越多,安全库存的要求也就越高,从而导致了更多的库存。

在我看来无可辩驳的分析,终于让经理们明白了问题的根源。然而真正解决问题谈何容易!带着满脑子的疑问,我们结束了一天的会议。冰冻三尺非一日之寒,看来,不来个彻底的变革,我们是真的无法再生存下去。

理想与现实的无奈 5月9日,产销协调会 我着重阐述了新的计划系统的方案和要点:"在供应链的可视化和协同中,最有价值也最迫切的部分应该是与客户的协同。" 我提出,计划体系可以从两个方面入。

● 组织方面:建立总部集中计划部门,负责收集销售部门提供的所有产品、所有销售渠道的客户需求预测。根据需求预测制作生产计划并反馈至各地。每月进行预测准确率的考核。协调补货,处理紧急订单,监控缺货状况。

● 系统方面:供应链极为复杂而且相互作用。在错综复杂的现实当中,针对某一点的解决方案往往无法从根本上解决问题。配合当前正在实施的供应链系统,我们应当将重点放在渠道库存管理以及面向客户的预测管理。通过管理客户的SELL IN、SELL OUT和客户的销售预测,将他们纳入我们的计划体系,共享库存信息,自动统计市场需求,作为工厂生产计划的依据,把面向库存生产的计划体系转变为面向市场和客户的协同计划体系。

运行效果不佳 9月29日,产销会 经过三个月试运行,新的计划体系没有能够达到理想的效果,系统产生的数据并不完全可行。出现了数据输入混乱、预测精确度极低等问题。

企业之间的竞争逐渐演变为供应链之间的竞争,企业与合作伙伴之间的关系日趋紧密,大家关注的重心是以协同商务、相互信任和双赢机制作为企业共同的运作模式。制造商如果不能获得零售商精确、最新的客户定单信息、零售商店的销售数据、生产容量和配送能力数据,永远不要期望任何供应链计划软件能够有效地帮助你。然而纯粹依靠逻辑和数学支撑的系统并不一定可行。经过细致调整,新的计划体系是否有效还需要实践的进一步检验。但只要有求变的心和锲而不舍的精神,持之以恒地逐渐改进对事物的思维方式,相信一切问题都能够解决。

【声明】本文由 思谋案例组 发布,所涉及言论仅代表作者个人观点,若有侵权或违规信息,请联系我们处理。可转载用于信息交流和学习参考之目的,但应注明出处,涉及商业用途还须获得原作者授权。
引用本文:思谋网. 销售预测是供应链运作的核心. https://www.scmor.com/view/414.

发表评论

登录后才能评论
思谋网创立于2013年,是聚焦可持续供应链管理的互联网融智平台。欢迎各位专家学者投稿
稿件可直接在线投稿,也可发送到邮箱:link@scmor.com,审核通过后将免费发布。