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汇通达专注乡镇家电市场的线上线下融合模式

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更多 作者:scmnews 发布于:2015-02-03 22:06
        汇通达网络有限公司主营空调、彩电、冰洗、厨卫、3C等家电品类,实行线上线下相结合的经营策略,线上互联网轻松交易,线下实体网贴心服务。汇通达致力于打破城乡商品流通障碍,重组城乡商品通路,培育和帮助广大乡镇客户全面提升服务能力,让优质商品以最快的速度、最低的成本和最好的服务到达乡镇消费者手中,促进亿万农民生活质量的提高,让乡镇消费者同步享受与城市一样的商品和服务。

        汇通达洞察客户需求,整合多方资源,一方面为上游工厂提供高速通路,减少流通环节,降低中间费用,使商品一站式到达乡镇终端,让工厂专注生产;另一方面,为下游客户搭建高效平台,全面提供商品组合、便捷物流、网络金融、售后和信息等一站式服务,让客户快乐经营。

        汇通达非传统家电批发企业,也非纯粹的互联网家电企业,而是通过传统与互联网手段相结合,建立针对全国乡镇家电市场的全新商业模式。
 
        “中国的乡镇市场非常庞大,我们将业务下沉到‘镇’一级,每个镇大约12个村,每个村200到300户,每户平均3.5人,而他们当中有1/3都有购置家电的需求。”汇通达网络有限公司总裁徐秀贤介绍道。 然而,中国乡镇市场也是问题重重,在乡镇,传统的流通组织已经跟不上时代的发展和居民的需求,但却没有新的流通组织诞生。这就导致在产品极大丰富的今天,农村市场却得不到满足,花更多的钱也难得到和城市一样的商品。

        乡镇市场大不同

        在乡镇这个大市场中,企业面临的第一个问题就是“不接地气”,以城市的经营思路或者以纯电商的角度来经营乡镇,最终难免面临失败。

        乡镇最大的特点在于,信任是生意的基础,绝非开个店就可以做生意。而且,由于城市化的变迁,年轻的乡镇居民都来到了城市,于是乡镇中就只剩下“一老一小”,他们的触网比例是很低的,更喜欢亲自去实体店体验、触摸,了解以后再决定是否购买。此外,他们也有属于自己的“定制化”需求。

        “和城市不同的是,在乡镇农民做的是熟人生意,绝对不是说你开个店就能有顾客的。”汇通达网络有限公司总裁商务助理李鑫表示,“在城市里,老百姓认的是品牌;而在乡镇,老百姓先认人,再认品牌。”

        从物流和最终的结算看,乡镇也完全是一种“熟人生意”,比如顾客完全可以和店铺的小老板约定送货时间,当货送到后,甚至可以第二天再结算,“这种交易完全建立在信任的基础上,传统的店铺根本不能这样做,这也就解释了为什么很多大型电商企业难以深入乡镇的原因。”汇通达网络有限公司副总裁李晓峰介绍道。

        中国的农村市场极其广大,如果想深入下去,会面临多方面的难题。“比如口音,苏南和苏北的方言几乎完全不同,你可能连听都听不懂,”李鑫说,“所以你必须找到当地人来服务他们,不是说你开个店就能服务得好。”

        更有趣的是,在乡镇当中,除了需要眼见为实以外,他们更愿意购买用于展示的样品,“这是乡镇的一大特点,在老百姓眼中,你能拿出来展示的东西,一定是好东西。所以,我们经常会发现,当店老板要为顾客订货时,顾客会直接表示就要这台样品了。”徐秀贤介绍道。

        最后,配送服务更是乡镇中的重要体验,比起在电商网站订货后只能去县城亲自提货的窘境,线下实体店可以一步到位地解决了这种问题。而且对于乡镇居民来说,很多时候并不太介意到底几天能送到货,因此如果能提供1天送达,那么将会是一种竞争优势——而在大城市中,如果做不到1天送达,是会被投诉的。

        客户数量大了,为了有效服务客户,就必须为之提供符合其需求的商品,这一点无论在任何市场都是成立的。“由于我们能联系那么多的终端用户,其实我们就能将他们的信息、需求反馈给上游的工厂,做出符合农村消费者的‘定制机’。”李晓峰介绍道。也就是说,如果能从商品角度为乡镇居民“定制化生产”,那么将会有效地维系他们。

        打造B2b2C模式

        “为了有效落地,我们就要和既有的线下会员店合作,那么我们就需要一个平台来为之服务,”徐秀贤说,“如果让我们汇通达总公司负责,这是不现实的,因此我们就利用‘大B’来服务好会员店这些‘小b’。”

        这些平台公司(所谓“大B”)都是在当地经营多年、被店铺所信任的企业,通过他们来服务,汇通达就可以做到和会员店(所谓“小b”)的无缝对接。这个过程中,汇通达和平台公司成立合资公司并控股,也就彻底掌控了中间环节。

        从目前来看,汇通达大约有50家平台公司,每家平台公司为数十家会员店服务。这些会员店有大有小,平均年营业额在400万元以上。截至2014年年底,汇通达的合作会员店有7000余家,而汇通达的目标就是在2015年年底将这个数字翻一番,达到14000家会员店。这就使得汇通达有效地将业务延伸到了乡镇一级。

        “我们的思路就是首先组织好乡镇中的这些夫妻店,然后服务好他们,让他们成为我们坚实的合作伙伴,最后再改造他们,使他们能在市场中立于不败之地,”徐秀贤这样介绍汇通达的经营思路。

        从流通业的整体发展来看,只要有线下的实体店,未来叠加线上业务相对简单了——需要的无非是一点培训而已,一年左右就可以完成;而让一个线上商走入线下,其中所需的投入没有三年是绝对做不到的,因为线下的经营能力绝非一朝一夕能培养出来的。这其实就是我国线上电商难以走入乡镇的重要原因。

        “因此,如果可以直接和已有的店铺合作,就会完全不同。一方面,这个店铺就是他家的,没有租金;另一方面,他们不会给自己发工资,因为所有的盈利就是工资。”徐秀贤介绍道,“更重要的是,店老板还和当地人很熟悉,就规避了认知风险。因此我们就选择了传统的夫妻店作为我们的会员店。”

        “我们为什么会选择与这些做家电的小老板合作?这是因为在乡镇做这一类业务的人是综合素质最高的,他们既会销售,又会维修、安装,配送和售后。”徐秀贤表示,“他们缺少的不是经营的能力,而是跨入线上的能力。”只要打造出信息化的能力,未来无论是汇通达还是会员店都能做更多的事情。

        供应链上的金融创新

        供应链可谓决定一个企业生死存亡的要素,而当一个企业成为整条供应链中的一个重要节点时,就可以通过掌握的商品流、资金流和信息流联系上下游企业,除了能以更低价格拿到更高质量的商品、影响到上游的商品生产以外,更可以利用其中的“流”打造根植于供应链上的金融创新。

        家电行业的问题在于,旺季需要进货的时候没有钱。一方面,从银行贷款手续繁杂,又没有抵押物,因此申请极为困难;另一方面,即使申请下来,最短也是6个月的,即使提前还款,也要支付这6个月的利息,这对于夫妻店来说是相当大的财务成本。 汇通达的思路就是对那些资信良好的会员店提供短期贷款,按天计息,随借随还,每天的利息只有万分之四,“在旺季,基本来说十几天就可以把家电卖出去,这样资本的利用率就会非常高,小老板的资金压力也就会变得很小。”李鑫表示。

        “由于一切交易的后台都在汇通达,我们就可以根据交易历史设计一套模型,计算出贷款的额度。”汇通达网络有限公司副总裁赵亮生指出,“这就相当于是和银行做了一个资金池,不过不同点在于,钱都在账上,只能用于转账和结算,你拿不出来,因此就形成了一个闭环,保证了资金的安全。”在这个过程中,会员店的小老板们只需要上网就可以申请,最快的一笔只需要8分钟。

        目前为了促进此类服务,汇通达会给借款的会员店每天万分之二的返利,并将所有返利打入合作账户,作为未来的货款,这样会员店在下次进货时就可以直接使用这笔钱。

        准确地说,汇通达给予的“金融帮助”是货而不是钱,而且因为完全在自己的体系内流通,可以说几乎是没有风险的。“贷款还有一个好处,起初会员店可能是做A品牌,但是我们的金融服务中提供的是B品牌,”赵亮生介绍道,“那么未来不少会员店就会倒向我们推荐的B品牌,因为这可以帮助他们借到‘钱’,帮他们盈利,这样事实上我也就扩大了和会员店的合作。”

        也就是说,我们的金融服务达到了双赢,会员店只需极低的成本就有了资金流和商品,而汇通达不仅获得了利息,更强化了合作的纽带。据悉,目前平均每家会员店中30%商品来自汇通达,未来这一比例有望达到70%。

        家电行业在淡季时,大家都有钱,但是没法投资,因为定期存款最短都要三个月,所以这部分资金就闲置下来了。

        “我们的梦想是做农村老百姓的‘余额宝’,对于小老板来说,他们每人的闲置资金是十几万元,7000家会员店会有多少呢?”赵亮生说,“除了他们,他们周边的老百姓呢?每家5000元,1万家是多少?100万家又是多少?所以这是一个难以想像的资金量。”

        这是汇通达未来的构想,肯定不能由汇通达自己来做,必须借助于会员店,“但是这一切都要一步一步地来,会员店先提升好线上部分,然后慢慢进行延伸,从现在的卖家电开始,慢慢打造为集邮电局、供销社于一体的农村社区服务平台。”
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