物流企业营销策略与问题分析

物流企业营销策略与问题分析

1 4Ps营销策略与盲目低价问题

目前，苏南地区大部分物流企业采用的营销策略为4Ps，即产品（Product）、价格（Price）、分销渠道（Place）和促销方法（Promotion）。4Ps策略的主要目的是促进企业产生交易、提高市场占有率。面对激烈的竞争，众多物流企业选择价格营销策略，以低价竞争，有时甚至为赢得客户不惜亏本。以价格作为竞争点，会造成物流企业和其业务企业之间努力争取短期经济效益与各自利益最大化，从而导致恶性竞争。当一家物流企业与供应链的上下游客户合作良好时，只要另一家物流企业报出更低的价格，无论物流服务质量如何，就有可能把客户吸引过去，这影响到物流企业的经营和可持续发展；有些物流企业在运输途中超重、返回时空载，使用违规车辆，既产生大量废气，又浪费能源，污染环境；更有甚者一些没有危险品运营资质的物流企业将危险货物当做普通货物运输、储存，造成生态环境破坏。

2 4Cs营销策略与忽略客户问题

由于客户是物流企业的利润源，有些物流企业把客户直接作为市场营销的决策变量，由经营企业转化为经营客户，从而采用了4Cs策略，即顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）的营销策略。4Cs策略是以客户为核心，企业通过抓住客户占领市场。由于某些物流企业对客户的消费心理和消费需求缺乏深入了解，销售人员在制订营销方案时往往与采购、运输、仓储等部门脱离，因此，营销方案不能满足客户的要求；某些物流企业对营销策略没有充分认识，营销人员未真正树立以客户为中心的营销理念，缺乏与客户的沟通与互动，采用的营销策略停留在被动等待客户上门，或者依靠一些固定老客户维持业务的状态。

3 4Rs营销策略与缺乏特色服务问题

有些物流企业为了能与客户建立互动、双赢、长期合作的关系，采用了4Rs策略，即关联（Relevancy）、反应（Respond）、关系（Relation）和回报（Return）的营销策略。4Rs策略要求物流企业与客户建立关联，并及时、快速、有效地对客户的需求作出反应，促使企业与客户建立长期而稳固的关系，提高客户的忠诚度，为企业带来短期或长期利润。但是，苏南地区的物流企业普遍经营规模偏小，市场定位不明确，对物流市场的细分不够，一些物流企业盲目追求小而全的物流服务，只求短期业务量增长，对运输、配送、仓储等业务全部承担，增加了物流总成本，却不能提供高质量的物流服务；由于物流企业之间差异性小，处于低水平竞争局面，难以形成特色、专业化的物流服务；由于不能准确把握物流市场的发展状况及趋势，物流企业不能根据自身特点开展特色物流服务，对于开展何种业务、在哪些区域展开业务、以什么方式竞争，均缺乏合理的市场定位。

4 CRM营销策略与缺乏电子专家系统问题

一些物流企业为了开发市场，留住老客户，挖掘新客户，在发展物流信息系统，包括电子订货系统（EOS）、企业资源计划（ERP）、运输信息系统（TIS）、仓储信息系统（WIS）等的基础上，建立了客户关系管理（CRM）营销理念并使用CRM软件。客户关系管理的目的是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，用以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程，提高企业的营销水平、服务水平，从而提升企业的竞争优势。物流企业希望通过采用CRM软件和现代物流信息技术，提升物流营销技术和能力，但部分物流企业过分看重CRM，没有将CRM与物流信息软件、企业经营管理有机结合，造成CRM与企业经营管理脱节，难以建立信息共享的电子专家系统，使企业缺乏有效的信息渠道，无法为生产、经营和管理提供服务，无法建立供应链上不同环节的信息对接，造成与采购计划、生产过程、运输需求、库存状态等信息的脱节。

5 各种营销策略存在问题分析

物流企业采用4Ps营销策略时存在的盲目低价问题主要导致企业在物流运作过程中，为了一时的经济效益而牺牲环境；采用4Cs营销策略时存在的忽视客户问题主要导致客户，特别是大客户的流失；采用4Rs营销策略时存在的缺乏特色服务问题主要造成物流企业之间差异性小，总物流成本高；采用CRM营销策略时存在的缺乏电子专家系统问题主要会造成客户关系管理系统与物流信息系统、客户的生产和经营管理系统的脱节。因此，物流企业为了可持续发展，必须解决营销过程中出现的问题，探索新的营销策略。