杜康酒业搭建网络销售平台

受限于国家政策和市场竞争加剧,众多酒企纷纷探索发展新出路。

洛阳杜康销售有限公司总经理苗国军说,2014年,杜康会在供应链管理上寻求竞争力提升,通过对社会资源的整合,把供应商、仓库、配送中心和渠道商等有效地组织起来,减少运营成本,促进企业高效发展。

打造供应链管理新模式

苗国军给记者描绘了杜康的一个新模式,杜康搭建一个网络销售平台,消费者在平台上在线下单,然后由第三方负责把商品配送到位,没有了层层中间环节

在过去,渠道资源是白酒产业的生命线。“渠道商卖你的产品,你的产品就好卖,厂家的命运掌握在渠道商手里。要解决这个问题,就要让营销跨过所有的渠道,对消费者发生作用,让消费者对我们的品牌产生信赖。”苗国军说。

推行这种模式后,经销商相当于厂家的仓库,除了直营外还要负责给分销商送货,由分销商覆盖基层网点。同时跟物流公司和报社发行队伍合作,由他们就近给消费者送货。

“下一步,在下游方面,我们会让工厂、经销商、分销商和银行四方合作,并签订协议。”苗国军介绍,通过此举,经销商能牢牢地占有下游分销体系,杜康在对渠道的占有上享有更大掌控能力。

而在上游方面,工厂与材料商、银行已经在合作。“此举解决了资金占压的问题,促进了资金高效运用,对合作各方都有好处。”苗国军说。

比传统电商更具优势

这种模式不同于传统电商,区别在于就近配货和网上客服人员的参与。”苗国军认为,未来酒类电商网不会有主流的地位,他说:“白酒的社会属性决定这个行业里边要有关系的介入,要有人的参与,而不是纯粹用现代科技就可以完成销售。”

在传统的电商模式里,消费者自助下单,等于只能跟机器打交道。而在供应链链条建立后,厂家会在销售平台上配备客服人员,消费者在下单之前可以通过向客服人员询问,从而选择合适的产品。

苗国军打了个比方,“如果你要采购婚宴用酒,我们的客服人员会向你推荐合适的酒品,并介绍目前的优惠政策,同时预计所需酒量,用不完还可以退货,这些都是传统电商做不到的。”

同时,厂家还会策划一些能够引起传播的时尚主题,和终端消费者建立有效深入的沟通,得到他们的认同和信赖,增强厂家对市场掌控的能力,降低对渠道的依赖性。

有业内人士认为,厂家不宜自建供应链模式。因为它不仅需要足够数量和合理密度的终端门店,还需要配备快速的配送队伍和专业的人才队伍,这些都需要很大的投入。

对此,苗国军回应:“这些工作并不是我们自己来做,杜康只是作为一个整合者出现,整合相关的社会资源,让利益相关方参与其中,所有工作全部社会化运行。”

以往经销商要自己去打开市场,而供应链模式建立以后,是厂家去打开市场帮经销商卖货,经销商来赚钱。厂家只要投入一个办公室、若干台电话电脑和一些客服人员,这些成本并不高。”

苗国军介绍,三年之内,这种模式只在河南省做,省外依旧按照原有的销售体系运营。而在省内,首先从郑州洛阳做起,然后逐步扩展到其他城市。在不同城市中,选择最优资源合作,达到成本最低化。

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