第6章 合作还是竞争 – 《三月之限:供应链的力量》

第六章Supply Chain Game - 合作还是竞争?

6.1 多多益善



我和亦芸终于赶上了最后一次登机呼叫,及时坐到了机舱最后一排座椅上。刚刚扣好安全带,飞机就开始缓缓移动了。从收拾行李算起,改签机票,酒店结帐,赶到机场,再加上安检等等,到现在总共才花了两个小时,也可算是一次统筹规划的杰作了。


“扬波,你到底在捣什么鬼?现在总该说了吧!”我喘息未定,就听到亦芸在旁边没好气的吆喝。刚才由于时间紧迫,我也没空跟她好好解释非得紧急赶回上海的原因。她在半夜被我的一个电话搅了清梦,接下来跟着我糊里糊涂地一路奔波,在机场又遭脱鞋搜身,最近的机场安全检查的确严得离谱,尤其是对国际旅客,也难怪她要不高兴。

“新明公司的那笔生意,我们有办法可以接得下来了,不过要立即去公司做一些准备工作。”我连忙报上好消息。

“真的?”这话犹如一服清凉散,一下就替亦芸平肝醒脑。你昨晚见到唐纳森教授了?一定是他教你的招!怎么也不叫我一声?”

“不错,的确有高人相助,不过这次可不是唐纳森,而是一个来自便利店的‘教授’。”

“什么?便利店的‘教授’?别故弄玄虚了,到底是怎么回事?快说快说。”亦芸的胃口被提了起来。于是,我简略的讲述了一下我在Seven Eleven便利店的心得和领悟。

“你是说就凭这个,我们就能顺利的完成新明公司的订单?”亦芸将信将疑,“难道你不怕应付不了量大的订单了?”

“怕,怎么不怕?我还真怕他们订单不够多,货量不够大呢。要这样的话,我们还得再去多找两家像那样的大客户才够。”我笑道,“正如韩信点兵,多多益善。”

亦芸不语,可她的眼神分明是在要求进一步解释。

“你看,关键不是某张订单订货量的大小,而是订货量相对波动的大小。我们的客户越多,订货单的数量越大,总订货量的波动就越小。该叫它什么呢,”我沉吟了一下说,“借用保险业的术语,就叫风险共担(Risk Pooling)吧!”

亦芸的表情还是写满疑惑。

怎样才能解释清楚呢?这可有点伤脑筋。我看到了旁边座位上的一对情侣正在玩扑克,突然灵机一动,想起我的手提行李包里也有一副扑克牌,原是准备用来打发旅途中的无聊时刻的,这下却是另有妙用了。

“怎么,这个时候玩扑克?”亦芸见我和空姐好说歹说,终于获准打开行李箱,结果取出来是不是什么“宝典”,却是一副半旧不新的扑克牌,不由得哭笑不得。

“我变个魔术给你看吧!”我一边开玩笑,一边把整副牌按花色分成四堆。“我们现在来做个游戏。”

这下亦芸干脆开始闭目养神,我提高音量,“假设有四个客户,每种花色代表一个客户,我们每次从各个花色中抽取一张牌代表各个客户每天产生的需求。也就是说,面值从A到K的牌分别代表了从1到13的需求量,而四个花色的牌加起来就是当天总的市场需求量。”

“这是个简化的市场模型吧!”亦芸明白了我是在说正事,“然后呢?”

“不错。我们再来考察两种情况。第一种情况,我们在四个客户那里分别建一个仓库,每个仓库里的存货量都一样,(比如说,都是10)用来满足各个客户每天的需求,而各个仓库之间不准相互‘借用’库存货物。也就是说,如果哪一次需求高于仓库的存货,就说明因为存货不足,而无法满足客户的需求,计为当天损失的销售。

“第二种情况,我们只设一个大仓库来满足的四个客户的需要,大仓库的库存量是40,也就是第一种情况中所有分店库存量的总和。”

“哦,也就是说把原来放在四个仓库里的货物搬到一起了吧?”亦芸马上明白了我的意思。

“不错,四个客户的需求仍然用抽扑克牌来决定,销售损失的计算也一样。我们来看看两种情况下的缺货损失会不会不一样?”

“照理说,需求和存货的情况是一样的,应该结果也相同。可是……”亦芸沉吟着,没了下文,显然是这个问题不太好回答。

“实践出真知,咱们等下看游戏结果吧。”

于是我不紧不慢的从第一堆扑克牌当中抽了一张出来―黑桃8。

“也就是说客户A的需求是8,此时在A仓库里的货物有10件,所以所有的需求都可以被满足了。”

接下来我又接着抽牌,分别是红心A,草花9,和方块5。对第一种情况来说因为来说四个客户的需求都能够得到满足,所以没有销售损失;再来看第二种情况,总的需求是8+1+9+5=23,而大仓库的库存是40,绰绰有余,也没有损失的销售。

“没什么区别嘛!”亦芸一边用笔在记录下我的抽牌结果,一边嘀咕着。记录似乎已经成了她的职业习惯了。

“别急,这才刚刚开始,好戏还在后头呢!”我把抽出的牌放回,洗牌之后,开始第二轮抽牌。

很快的,十轮游戏就结束了,亦芸仔细察看她的记录(见下图〕。

“结果怎么样?”我微笑着问亦芸。

其实在刚才我抽牌的过程中,她似乎已经有所发现,现在把两种情况一对比,销售损失是15比1,集中由一个大仓库供货的结果远优于分别从四个小仓库供货。她目不转睛的盯着的记录,想找出为何在同样的需求下,销售损失差别如此之大的原因。

“我懂了!”亦芸突如其来地一声欢呼,若非安全带的束缚,她恐怕已高兴得从座椅上跳起来了,“关键在于那些大于10的需求,在第一种情况里,只要任意一个客户的需求大于10,就会出现销售损失;而在第二种情况下,即使有个别的客户在某一轮需求比较大,超过了10,但其他的客户在该轮的需求可能比较小,大仓库里的40个存货仍然可以满足所有客户的需求,只有在所有客户的需求总和超过40时,才会发生缺货。”

“孺子可教!”我满意的点点头。

“去你的!”亦芸白了我一眼,“这就是你所说的风险共担吧,可是实际的供需情况可不像抽扑克牌那么简单。”

“当然,这只是一个游戏,用来代表简化了的理想模型。比如说,游戏中各个客户的需求,也就是每次抽牌都是独立的变量;在现实中,却很少有真正完全独立的变量。可是,风险共担的道理是一样的。某个时段里,有些客户的订货量可能大大超过平时的水平,但与此同时,另外一些客户的订货量可能低于平均量,这样,从总体上来看,需求量的变化并不是很大。特别是对我们销售的日常用品和食品来说,总需求量基本上是由人口数量和消费习惯决定的,短期不应出现大的变动。因此,我们的客户越多,需求的变化就会越小。你想,总不会所有的家庭都突然一起决定买10瓶牛奶,10袋面包吧!”

亦芸点点头,复又摇摇头说道:“话是这么说没错,可是你还记得我们的日销售额报表和那条起伏不定的销售曲线吗?与你刚刚所说的平稳的总需求恰好相反。”说着,她打开了笔记本电脑,的确,屏幕上的那根代表销售量的曲线简直就象波涛汹涌的海面一样,时高时低。

早料到她会有此一问,因为不久之前这也曾是我的困惑。我胸有成竹,从容的回答道:“不错,这正是Seven Eleven和我们的不同之处。”

“哪里不同?”亦芸又听得糊涂了。

“最主要的区别就是,我们的客户,我们的供应商,还有我们自己,扭曲了真正的需求。”

“扭曲了真正的需求?客户给我们的订单,难道这不是真正的需求吗?”

“不错,这些订单是代表他们的需求。可别忘了,那些餐厅也好,小超市也罢,他们并不是最终的消费者。同我们一样,他们也只是货物的中间传递者。真正的使用商品的人是那些最终消费者。”

“嘉农也有不少家庭客户,他们总是最终的消费者了吧。你来看,即使他们的购买量也不稳定,你又怎么解释呢?”亦芸指着屏幕上一组关于家庭客户的销售数据问我。

“从数据来看的确不稳定,不过,我们所看到的只是他们的订单,不是他们的真正的需求,更不是他们的实际消费。”

“这有什么区别?”

“当然有,有很大的区别!”我坚决的回答道。

于是,在接下去的半个小时里,我试图跟亦芸详细解释几者之间的区别和造成波动的原因。可我费尽了口舌,亦芸还是似懂非懂,两人都不禁有点急躁起来。

我只得说:“算了,旅途劳顿,我们两个都累了。先睡一会儿,等养足精神再讨论吧!”

亦芸似乎也讨论得有些累了,便不再坚持,合上笔记本,斜靠在座椅上闭上了眼睛,再也没什么动静。

我也合上了眼睛,虽然身体极度困乏,大脑却倔强的不愿意休息,纷乱的思绪四下的在脑海中铺开,交织成一张错综复杂的网……

到底该如何说明这个问题呢?

我下意识的玩弄着手中的扑克牌,慢慢的,一个绝妙的主意冒了出来……

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