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第6章 合作还是竞争 - 《三月之限:供应链的力量》

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更多 作者:scmnews 发布于:2014-10-18 14:52
第六章Supply Chain Game - 合作还是竞争?  
6.1          多多益善

我和亦芸终于赶上了最后一次登机呼叫,及时坐到了机舱最后一排座椅上。刚刚扣好安全带,飞机就开始缓缓移动了。从收拾行李算起,改签机票,酒店结帐,赶到机场,再加上安检等等,到现在总共才花了两个小时,也可算是一次统筹规划的杰作了。

“扬波,你到底在捣什么鬼?现在总该说了吧!”我喘息未定,就听到亦芸在旁边没好气的吆喝。刚才由于时间紧迫,我也没空跟她好好解释非得紧急赶回上海的原因。她在半夜被我的一个电话搅了清梦,接下来跟着我糊里糊涂地一路奔波,在机场又遭脱鞋搜身,最近的机场安全检查的确严得离谱,尤其是对国际旅客,也难怪她要不高兴。
“新明公司的那笔生意,我们有办法可以接得下来了,不过要立即去公司做一些准备工作。”我连忙报上好消息。
“真的?”这话犹如一服清凉散,一下就替亦芸平肝醒脑。你昨晚见到唐纳森教授了?一定是他教你的招!怎么也不叫我一声?”
“不错,的确有高人相助,不过这次可不是唐纳森,而是一个来自便利店的‘教授’。”
“什么?便利店的‘教授’?别故弄玄虚了,到底是怎么回事?快说快说。”亦芸的胃口被提了起来。于是,我简略的讲述了一下我在Seven Eleven便利店的心得和领悟。
“你是说就凭这个,我们就能顺利的完成新明公司的订单?”亦芸将信将疑,“难道你不怕应付不了量大的订单了?”
“怕,怎么不怕?我还真怕他们订单不够多,货量不够大呢。要这样的话,我们还得再去多找两家像那样的大客户才够。”我笑道,“正如韩信点兵,多多益善。”
亦芸不语,可她的眼神分明是在要求进一步解释。
“你看,关键不是某张订单订货量的大小,而是订货量相对波动的大小。我们的客户越多,订货单的数量越大,总订货量的波动就越小。该叫它什么呢,”我沉吟了一下说,“借用保险业的术语,就叫风险共担(Risk Pooling)吧!”
亦芸的表情还是写满疑惑。
怎样才能解释清楚呢?这可有点伤脑筋。我看到了旁边座位上的一对情侣正在玩扑克,突然灵机一动,想起我的手提行李包里也有一副扑克牌,原是准备用来打发旅途中的无聊时刻的,这下却是另有妙用了。
“怎么,这个时候玩扑克?”亦芸见我和空姐好说歹说,终于获准打开行李箱,结果取出来是不是什么“宝典”,却是一副半旧不新的扑克牌,不由得哭笑不得。
“我变个魔术给你看吧!”我一边开玩笑,一边把整副牌按花色分成四堆。“我们现在来做个游戏。”
这下亦芸干脆开始闭目养神,我提高音量,“假设有四个客户,每种花色代表一个客户,我们每次从各个花色中抽取一张牌代表各个客户每天产生的需求。也就是说,面值从A到K的牌分别代表了从1到13的需求量,而四个花色的牌加起来就是当天总的市场需求量。”
“这是个简化的市场模型吧!”亦芸明白了我是在说正事,“然后呢?”
“不错。我们再来考察两种情况。第一种情况,我们在四个客户那里分别建一个仓库,每个仓库里的存货量都一样,(比如说,都是10)用来满足各个客户每天的需求,而各个仓库之间不准相互‘借用’库存货物。也就是说,如果哪一次需求高于仓库的存货,就说明因为存货不足,而无法满足客户的需求,计为当天损失的销售。
“第二种情况,我们只设一个大仓库来满足的四个客户的需要,大仓库的库存量是40,也就是第一种情况中所有分店库存量的总和。”
“哦,也就是说把原来放在四个仓库里的货物搬到一起了吧?”亦芸马上明白了我的意思。
“不错,四个客户的需求仍然用抽扑克牌来决定,销售损失的计算也一样。我们来看看两种情况下的缺货损失会不会不一样?”
“照理说,需求和存货的情况是一样的,应该结果也相同。可是……”亦芸沉吟着,没了下文,显然是这个问题不太好回答。
“实践出真知,咱们等下看游戏结果吧。”
于是我不紧不慢的从第一堆扑克牌当中抽了一张出来―黑桃8。
“也就是说客户A的需求是8,此时在A仓库里的货物有10件,所以所有的需求都可以被满足了。”
接下来我又接着抽牌,分别是红心A,草花9,和方块5。对第一种情况来说因为来说四个客户的需求都能够得到满足,所以没有销售损失;再来看第二种情况,总的需求是8+1+9+5=23,而大仓库的库存是40,绰绰有余,也没有损失的销售。
“没什么区别嘛!”亦芸一边用笔在记录下我的抽牌结果,一边嘀咕着。记录似乎已经成了她的职业习惯了。
“别急,这才刚刚开始,好戏还在后头呢!”我把抽出的牌放回,洗牌之后,开始第二轮抽牌。
很快的,十轮游戏就结束了,亦芸仔细察看她的记录(见下图〕。
“结果怎么样?”我微笑着问亦芸。
其实在刚才我抽牌的过程中,她似乎已经有所发现,现在把两种情况一对比,销售损失是15比1,集中由一个大仓库供货的结果远优于分别从四个小仓库供货。她目不转睛的盯着的记录,想找出为何在同样的需求下,销售损失差别如此之大的原因。
“我懂了!”亦芸突如其来地一声欢呼,若非安全带的束缚,她恐怕已高兴得从座椅上跳起来了,“关键在于那些大于10的需求,在第一种情况里,只要任意一个客户的需求大于10,就会出现销售损失;而在第二种情况下,即使有个别的客户在某一轮需求比较大,超过了10,但其他的客户在该轮的需求可能比较小,大仓库里的40个存货仍然可以满足所有客户的需求,只有在所有客户的需求总和超过40时,才会发生缺货。”
“孺子可教!”我满意的点点头。
“去你的!”亦芸白了我一眼,“这就是你所说的风险共担吧,可是实际的供需情况可不像抽扑克牌那么简单。”
“当然,这只是一个游戏,用来代表简化了的理想模型。比如说,游戏中各个客户的需求,也就是每次抽牌都是独立的变量;在现实中,却很少有真正完全独立的变量。可是,风险共担的道理是一样的。某个时段里,有些客户的订货量可能大大超过平时的水平,但与此同时,另外一些客户的订货量可能低于平均量,这样,从总体上来看,需求量的变化并不是很大。特别是对我们销售的日常用品和食品来说,总需求量基本上是由人口数量和消费习惯决定的,短期不应出现大的变动。因此,我们的客户越多,需求的变化就会越小。你想,总不会所有的家庭都突然一起决定买10瓶牛奶,10袋面包吧!”
亦芸点点头,复又摇摇头说道:“话是这么说没错,可是你还记得我们的日销售额报表和那条起伏不定的销售曲线吗?与你刚刚所说的平稳的总需求恰好相反。”说着,她打开了笔记本电脑,的确,屏幕上的那根代表销售量的曲线简直就象波涛汹涌的海面一样,时高时低。
早料到她会有此一问,因为不久之前这也曾是我的困惑。我胸有成竹,从容的回答道:“不错,这正是Seven Eleven和我们的不同之处。”
“哪里不同?”亦芸又听得糊涂了。
“最主要的区别就是,我们的客户,我们的供应商,还有我们自己,扭曲了真正的需求。”
“扭曲了真正的需求?客户给我们的订单,难道这不是真正的需求吗?”
“不错,这些订单是代表他们的需求。可别忘了,那些餐厅也好,小超市也罢,他们并不是最终的消费者。同我们一样,他们也只是货物的中间传递者。真正的使用商品的人是那些最终消费者。”
“嘉农也有不少家庭客户,他们总是最终的消费者了吧。你来看,即使他们的购买量也不稳定,你又怎么解释呢?”亦芸指着屏幕上一组关于家庭客户的销售数据问我。
“从数据来看的确不稳定,不过,我们所看到的只是他们的订单,不是他们的真正的需求,更不是他们的实际消费。”
“这有什么区别?”
“当然有,有很大的区别!”我坚决的回答道。
于是,在接下去的半个小时里,我试图跟亦芸详细解释几者之间的区别和造成波动的原因。可我费尽了口舌,亦芸还是似懂非懂,两人都不禁有点急躁起来。
我只得说:“算了,旅途劳顿,我们两个都累了。先睡一会儿,等养足精神再讨论吧!”
亦芸似乎也讨论得有些累了,便不再坚持,合上笔记本,斜靠在座椅上闭上了眼睛,再也没什么动静。
我也合上了眼睛,虽然身体极度困乏,大脑却倔强的不愿意休息,纷乱的思绪四下的在脑海中铺开,交织成一张错综复杂的网……
到底该如何说明这个问题呢?
我下意识的玩弄着手中的扑克牌,慢慢的,一个绝妙的主意冒了出来……
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沙发#
作者:scmnews 发布于:2014-10-18 14:52
6.2  谁是大赢家(一)
当黎明的第一道曙光刺破晨雾,照进飘溢着浓郁咖啡香味的会议室的时候,嘉农所有的高层管理人员都已聚集在了一起,面面相觑,不知究竟发生了什么大事。
飞机一降落,我和亦芸就分别打电话给各位经理,把他们从床上拉了出来,限定一小时内赶到公司参加紧急会议。很显然,除了黄豪因为平时有早起到仓库检查的习惯外,其他人都惯于熬夜工作,此刻虽然已消耗了比平时多两倍的咖啡,还是个个睡眼惺松,呵欠连天。
“扬波,这么早就开英雄大会,一定是日本之行的收获颇丰。大家都到齐了,快说吧!唐纳森又传给你什么绝招了?”志伟一脸企盼的看着我。
“可别指望唐纳森了,连话都没来得及跟他说上几句。不过我们的扬总倒是从便当贩子那里领悟到了一套需求扭曲理论呢!”亦芸有气无力的说。
“需求扭曲理论?”大家都努力瞪大了略为浮肿眼睛看着我。
“理论自然要讲,不过看大家这么早爬起来,都还没有睡醒,不如我们先来做个游戏,提提神吧!”我不慌不忙的从兜里又掏出了那副扑克牌。
志伟一看就急了,“扬波,你是劳累过度,还是压力太大?大清早把大家叫来陪你玩扑克?”
亦芸没精打采地嘀咕,“又来玩那个老把戏?”
我没有理会他俩的话,继续说道:“假设我们只经营一种产品,”我瞥见一边的废纸篓里有一只红色的空可乐罐,“就是可乐吧,为了最终把可乐运到消费者的手里,会经过很多人的手吧?”
“一罐可乐可是经过了无数人的劳动才生产出来的,来之不易啊!”志伟的嘟囔引来了一阵哄笑,可能我的开场白让他想起了小学课文里的“千人糕”的故事。不过笑过之后,大家的精神也为之一振。
“可乐由制造商生产出来,先卖给批发商,然后再由批发商卖给零售商,最后在零售商的店里卖给最终消费者。”我接着说。
“像我们这样的网络销售商呢?”亦芸补充道。
“路边的小贩呢?”志伟也发问。
“现实的情况当然要复杂得多,”我解释道,“就比如批发商,还分全国批发商,省级批发商和市级批发商。零售商也包括很多种,形式、规模各不相同。这里只是游戏,我们就把模型简单化吧!现在开始分配角色。志伟,要不就委屈你就做个小贩吧?”
又是一阵笑声。
“没想到贬值得那么快,董事长成了路边小贩,小贩就小贩吧,能挣钱就行。如果嘉农真的转手了,我也只能去路边叫卖喽!”志伟并不计较,还自嘲了两句。
“黄豪,你就做批发商吧。冯维,你是可乐制造厂家。”黄豪、冯维点头应允。
“那好,我接着讲游戏规则。”
“我呢?我干什么?”亦芸“不甘寂寞”。
“你是我们的大管家,这里也得请你帮忙给记下帐。大家记住,这可都是真金白银的交易哦,要认真对待!”
亦芸有点不太情愿的努努嘴,还是拿起纸笔,写下三人的名字及任务。
“这个游戏分轮次进行,一轮就代表一个工作日,一共进行15轮。每天都会有顾客到小贩那里去买可乐,也就是直接向志伟购买。”
“谁扮顾客?”志伟故意左右张望,“你?”
“不是我,是它。”我晃了晃手中的扑克牌,“每轮我都会从其中抽一张牌,牌的点数在5到10之间,这就是最终消费者向你购买的可乐罐数。这张牌我只给你看,批发商和制造商是看不到的。当然你也要保守秘密,不能把你卖掉了多少可乐告诉他们。如若违例,‘军法’处治。”
“军法处治!”志伟吐吐舌头,“不敢,不敢,这将是我的最高机密,绝不泄漏。”
我接着说下去:“然后,你就要从你的仓库,不!是从你的小货车里拿出可乐来给顾客,然后再向批发商订货。你以每罐3元的价格卖给顾客,进货价是每罐2元。”
“如果小货车里的可乐不够的话,怎么办?”亦芸在旁插嘴问道。
“换句话说,就是缺货(Stock Out)。如果发生这样的情况,就当做迟延订单(Back Order)处理。也就是说,如果你的库存不足以满足客户的需求,那么你可以延迟发货。不过对不足的部分,你要对客户做出赔偿,每罐每天一毛钱。举个例子:如果你现有库存20罐,客户却要买40罐,那么你就会有20罐的延迟订单。你可以把手头上的20罐先给客户,剩下20罐的延迟订单等到下一轮在途货物进了仓库,再发给客户。不过,你也要为此支付20X0.1=2元的赔偿金。”
“倒也合理,”志伟点点头,“可要是下一轮还是不够货呢?”
“那就继续顺延呗,等货到以后再发。赔偿金的支付是有时效的,还是上面那个例子,如果你第二轮只有5罐可乐到货,那剩下的15罐你只能等第三轮的时候再发货了,你总共需要支付的赔偿金就是5×0.1+15×0.1×2=3.5元。”
志伟想了想又问:“我如果缺货的话,直接跟黄豪买不就行了嘛,那就不会有缺货和迟延订单了,也不用支付什么赔偿金了。还有,这样,我岂不是连货柜都不需要了?”
“我的规则还没说完呢。你下的订单当天不会到货,要过两天才会收到。就是说你第一轮下的订单,要到第三轮才会进入你的仓库,不,货车。还有,志伟,你每次从黄豪这里订货要交手续费,还有运输费,统共折合2元一次吧。”我说。
“这就是所谓的反应时间和订货成本吧!”冯维在一边点头称是。
志伟这才发觉自己的“天才”点子原来竟是犯规了,连忙自找台阶的责怪起黄豪:“要两天才能把货送到?你的速度也太慢了,我可是你的客户,‘上帝’!”黄豪只是憨厚地笑了笑,一副无奈的样子。
“黄豪,作为批发商,你的责任就是卖可乐给零售商,2元一罐。”我又转过头对黄豪说,“你有一个仓库,每轮都可以从自己的库存中尽可能满足志伟的订单。同时,你也每轮有一次向制造商订货的机会,订货价是1.5元。不过,记住,和志伟一样,你所订的货也要过两轮才会到达你的仓库。还有,你也需要负担订货成本,不过因为你是批发商,每次订货量比较大,所以每个订单的运输费以及手续费会稍高一点,就算3元一次吧,但是分摊到每罐可乐上,单位产品的运输费还是要比零售商便宜。”
“最后就是冯维-制造商了,或者说是可乐厂。不用我多说,其他一切条件和规则都和他们两个一样,唯一不同的是,你不是向别人订货,而是自己生产可乐。当然,你会有很多车间和各道生产工序,所以,每个轮次下的生产订单也要等两轮才能完工,进入你的成品仓库。而且,你每次启动生产线都有一个启动成本,就算3元吧,但是你的生产量没有限制,也就是说,不管你下多大的生产订单,你的工厂都会如期生产出来,不错吧?你以每个1.5元的价格卖给黄豪,而你自己的生产成本则是1.1元。”冯维听完点了点头。
“总之,你们都是独立的企业,你们的目标是使自己的利润最大化,也就是收入和成本的差值最大化,我想这点大家应该很清楚。”
“换句话说,也就是卖掉的可乐越多,利润也就越多,哦,可千万不能有缺货,否则我也得支付赔偿金吧?”冯维说着说着,忽然眉头一皱,“扬波,这样不对吧,按照这个规则的话,对我来说,岂不是只要生产得越多越好,恐怕你漏了什么条件吧!”
经他这么一提醒,我这才记了起来,拍了拍脑袋,说道:“对了,忘记说了,你仓库里储存可乐也是有成本的,这个成本包括了以前我们说过的资金占用成本、仓库租赁费、管理费、雇员的工资等等,所有的一切都计算在内了。算得简单点,志伟的仓储成本就按每天每罐可乐平均一毛计算;黄豪因为是批发商,仓库比较大,有规模效益,所以每天每罐可乐就算两分;冯维的厂房在乡下,面积最大,而且资金的机会成本相对较低,就算每天每罐可乐一分吧。”
我顿了一顿,看没有异议,便接着道:“还有在途的货物,就是那些你已经下了订单,供应商也已经发货,但是还没有来得及送到你手上的货物――有两天的反应时间,这也要算作你的存货计算存储成本。当然,其数量不一定就是你的订货量,可能因为供应商发生缺货,不能全部满足你的订单,所以只发了部分给你。”
“哎哟!这个成本,那个成本,太复杂了,我都记不过来了。”志伟嘀嘀咕咕的,不停地摇头。
为了方便大家更好的理解,我把整个流程画在了写字板上(参见下页的流程图)。
“这样就清晰多了吧,在途一是供应商前一轮送出的货,在途二是供应商本轮送出的货(要两天以后你才可以支配),再加上仓库里现有的库存,就是总的存货。比如说,对黄豪来说,“现有存货”、“途一”、“途二”三栏的总和就是你的总存货。
“在下面的方框内,亦芸将会总结你们每轮的销售和库存情况,并据此来计算你们各自的利润。亦芸,多多拜托,辛苦你了。”我笑着向亦芸作了个揖。
“游戏一共进行15轮,开始时每个人有30个货物的库存,而游戏结束时每个人也会多多少少有一点结余的库存,亦芸要把这个库存量算出来,作价50%清仓。”我补充说道,“所以大家不要留太多库存噢,如果在游戏的最后还没有卖掉,就只能低价贱卖了。”
流程图
图表6.2
志伟、黄豪盯着写字板看了又看,似乎还没弄透其中的涵意。
“要不,我们先试几轮吧!”冯维的提议受到了大家的一致赞成。
于是大家各自落座,准备好了纸笔来记录自己仓库和销售的状况。游戏开始了。在众人的注视下,我慢慢的拈出一张牌并看了一眼,是黑心6。
“赵董,我的订单是这个数。”我笑着把这张牌背面朝上塞给了志伟。
“那么小家子气,只买……”志伟看了牌,一脸的不乐意,可话到嘴边,突然想起不可以透露订单的数量,又把下半截话给硬生生咽了回去。他一边在自己的账簿上记录下销售6,并从仓库的库存中减去6。这样一来,他的仓库中还剩下24瓶可乐。志伟想了想,凑到我耳朵边小声说:“存货看来还不算少,不过,你看还要不要订货啊?本轮订的货要两天后才到,谁知道接下来几轮你会抽到什么数字。毕竟顾客是上帝啊,总不能让他们空手而回吧。”
我笑而不答。
“我看还是要先订一点货,但是定多少呢?”志伟还在嘀咕。
“你是老板,该自己决定,老问我干什么?”
志伟犹豫了一下,还是写了一张订单给黄豪。黄豪一看,似乎觉得有点意外。他想了想,也做了记录,并把自己的订单递给了冯维。最后一关的冯维更是没有问题,他迅速地按规则记录下了自己的销售和生产订单。
至此,游戏的第一轮顺利完成了。为了让大家再熟悉一下,我们又继续试了四轮。然后,亦芸整理出了前五轮的游戏结果,如下。
图表6.3
我把亦芸的统计记录出示给大家看,“这次试玩最大的赢家是冯维,其次是黄豪,赵老板垫底,差距不小啊……”
“这个,是因为……”
志伟还要想理由为自己辩解,我打断了他的话,“反正刚才是试玩,名次不重要。现在可要正式开始了,大家要专心一点,成绩最差的一位可要负责大家的午饭哦!”
“就是对面的依藤家日本料理,我在日本还没好好吃上一顿就被拖上早班飞机了。”亦芸笑盈盈的加了一句。
“依藤家!”冯维做了个怪脸,“那可是要大出血了。”
“那好,各就各位,开始吧!”我伸手去抽牌。
“等一下!”志伟又横生枝节。
“怎么啦?”
“这样不公平,制造商的生产订单没有限制,不会遭遇到下了订单但是没有货的情况。我要和冯维对换。”志伟似乎发现了一个大秘密,一肚子不满。
我用目光征求冯维的意见,见他并不反对,便宣布志伟为制造商,冯维作小贩。于是志伟志得意满的和冯维换了位子,这才正式开始了游戏。这次大家都有了经验,游戏进行的速度也比刚才快多了,不一会儿就已完成了六轮。由于游戏规则所限,志伟他们都只能看到自己的“运营”情况,只有我和亦芸可以对所有玩家的情况一目了然。虽然没有参与游戏,但观战亦别有一番乐趣。数轮之后,非常明显的就可以看出各人所采取的订货策略。
冯维的做法很接近嘉农现在实施的连续观察法,也就是根据水龙头定律所制定的连续性存货控制法。每次当存货小于20的时候,冯维都会向黄豪订货,把库存补充到37个。
反观黄豪,他的策略则相对简单。第一次从冯维那里拿到订单时,他就按其订货量的两倍向志伟订货。然后冯维第二次给他订单时,他只是从库存发货,什么订单也不下。冯维第三次向他订货时,黄豪再按其订货量的两倍向志伟订货,以此类推。这样,他的总体订货次数会比冯维少一半。黄豪之所以采取这种方法,也许是因为考虑到自己的库存成本较低以及单次订货成本较高吧。
而对我们的赵董事长,我琢磨了半天,实在也没看出什么逻辑来,说不定志伟已经到了“无招胜有招”的最高境界也未可知。
随着游戏一轮一轮地进行下去,各人的成绩之间的差距慢慢的显现了出来,等到15轮游戏进行到终点的时候,胜负结果已是一目了然。
图表6.4
冯维和黄豪都有盈余,而志伟则大蚀其本。
我和亦芸把游戏的各轮情况及最后的结果出示给三位选手们一看,志伟顿觉脸上无光,折腾了半天,竟然又落了个最后一名,差距还那么大。
“赵董,今天我们可要点个超大刺身拼盘!”冯维一高兴,也不顾志伟有何感想,立时将名次转换成了菜式。
  
图表6.5
我看着记录跟他们“复盘”,“冯维,你用的是我们的‘高低水位’连续观察法来控制存货的吧?”
“扬波,你还真厉害,一下就被你看出来了。”冯维点头回答,“不错,我用的的确是连续性存货控制法。为了尽量不造成缺货,我设定了一个安全库存量,也就是我们从前所说的低水位。由于游戏规则规定从下订单到货物运抵,中间会有两天的订单处理时间,所以我就用这个安全库存量来满足这段时间的订货量。”
“那你所设定的安全库存量是多少呢?”亦芸好奇地问。
“如果我没有猜错的话,应该是20左右吧。”我看着写字板上的数据记录说道。
“一点不差,就是20!”冯维习惯性地扶了扶眼镜。根据我的经验,这是冯维要进行计算验证的准备动作。果然,他接着边写边解释说,“由于每天的需求量大致在5个到10个左右,所以平均每天的需求量就是(5+10)/2=7.5.”
“你的安全库存量只需足够应付在两天的订单处理期的需求就可以了。如果是这样的话,那么你的安全库存量应该是7.5×2=15才对啊?”同样对数字敏感的亦芸马上反驳道。
“对,亦芸讲的没有错!如果是在理想状态下,安全库存量的确应该是15。”冯维不理会亦芸咄咄逼人的口吻,仍是以他一贯慢条斯理的语气答道。
“什么样的理想状态?”
“所谓理想状态,就是说需求十分平稳,没有大幅度的波动,每天的需求都是7.5这个平均量。可是,理想状态只会出现在教课书中,实际需求是不断在波动的,一年之中有旺季和淡季之分,即使同一季之中每天的需求也是或高或低,决不会是一成不变的。在游戏中,如果连续两天的需求都高过平均值7.5,那么15个安全存货就不够了。所以我在15的基础上又额外添了5个,这样即使是连续两天出现最高需求10,也不会发生缺货。”
“连续性存货控制法,你是说水龙头定律?”志伟一副恍然大悟的神情,“原来你偷藏着绝招呢!你呢,黄豪,是不是也留了一手?”
“我的方法比较简单,只是根据上家的订货量来订货,依样画葫芦,算是最笨的方法了。因为我考虑到自己的库存成本较低,同时订货成本较高,每次订货量大一点会更经济。”在志伟的“亲审”下,黄豪老老实实地把自己的订货法则和盘托出,果然和我所料相同。他总结道,“但现在看来我的存货仍旧太多了,没有赚到很多钱,还是冯维的办法好。”
“不管怎么说,你们都用上了存货控制法,就我没用,这不公平。怪我没认真研究,大意失荆州。不算,重来,重来!”
他的要求正合我的心意,“那好,我们就再来一次吧。”
“我也想再玩一次!”冯维也对这个游戏产生了兴趣。
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作者:scmnews 发布于:2014-10-18 14:52
6.3  谁是大赢家(二)

于是一切复原,三个玩家依然坐回各自的座位上。游戏开始前,我又提出了一个新规则,“这次最终消费者的需求量不用抽牌的方法产生了,而是由我从电脑里取一个随机数。”
“那需求的变化岂不是更没谱了?让我们怎么控制库存呀?”黄豪反对道。
我笑道:“恰恰相反,这次5,6,7,8,9,10这几个需求量出现的概率不会像抽扑克牌时那样一概均等,而是会更加接近于实际生活中的正态分布,应该比原先更容易预测才对。也就是说,7和8出现的机会最大,6和9其次,5和10出现的可能性最小。均值还是7.5,方差为1,游戏的轮数也一样,15轮。”
图表6.6

众人都无异议。于是我从电脑里取出第一个随机数字开始了游戏。不过这次大家显然都比上回更认真,各自仔细制定了订货策略。
开始两轮,志伟的表现还算不错,他信心十足的说:“这次我也用了存货控制法,就算不一定可以拿第一,至少不至于再输吧!”可是四五轮过后,各人之间的差距又开始出现了。志伟已经开始一转而为叫苦连连了,只听他不断的埋怨黄豪:“你的订货量时大时小,不是存心作弄我吗?”
“哪敢,哪敢。”黄豪又摇头又摆手,“我也没办法,情况就是这样。”
没多久,游戏又结束了,亦芸很快就在电脑中计算出各人的利润额。成绩一公布的时候,结果竟然和第一次一模一样,仍然是冯维第一,黄豪居次,志伟又是垫底。
图表6.7
第二次游戏小结:
图表6.8

“你到底是怎么下的订单,是不是算错了,可害死我了!”一看到结果,志伟马上又怪罪起了黄豪。
听志伟这么一说,大家都把目光集中到黄豪的订货数量上,果然,波动相当大。
“我是严格按照既定的存货控制策略订的货!”黄豪一脸委屈的辩解道,“你们看,我的安全库存量是20,根据冯维说的EOQ算法得出最合理的订货量是47,所以每当我的库存量低于20个的时候,我就会把库存补足到67。”
黄豪和志伟两个人争执的时候,冯维却向亦芸把电脑要了过去,双手飞快的在键盘上进行操作。亦芸好奇地探过头去看他究竟在做什么。过了一会儿,志伟也接受了落败的事实,不吵了。渐渐的,大家都围拢到了冯维的身边,只见他利落的敲击键盘,移动鼠标,三下五除二地把我们的游戏记录重新编排整理了一番,并绘制成了图表。大家眼前都是一亮。

图表6.9

“这就是我们三个人分别作为零售商、批发商、制造商接到的订单以及制造商的生产量的变化情况。”冯维指着屏幕说,“四条曲线之间的差别是显而易见的,而有趣的是,两次游戏虽然相互独立的,可是需求的波动规律却惊人的相似。每次总是我作为零售商所面临的需求变化最小,而志伟作为制造商所面对的需求变化最大。在这样的情况下,赵老板自然不免要破财了!”
“就是,就是,我说吧!”志伟终于找到了害他“落马”的客观原因,欢喜之余,表示赞同时未免口不择言,无视他从前尽管一直在怪这怪那,却并未发表过类似声明的事实。黄豪奇怪地看了他一眼,但既然董事长责怪的不是他,他也就没有开口。
“如果说第一次游戏还可以说志伟是因为没有注意控制存货而导致落后的话,”冯维继续说道,“那么第二次,在大家采取相似的存货控制法的情况下,游戏结果却仍没有什么变化,可见影响成败的主要决定因素是需求的稳定性。谁面临的需求波动最小,谁就是大赢家。”
“这个结论是不是下得太快了?”亦芸露出怀疑的神色。
“不错,如果就凭这两次游戏的结果下结论,仍嫌有点草率。所以,我假设志伟和黄豪在第一次游戏就采用和我相同的策略,演算下来得到的排名和实际情况完全一样-志伟还是最差的一个。”
“哎呀!这当中一定有陷阱。扬波,你下了什么‘套子’让我钻啊?”志伟马上把枪口转向了我-游戏的发明者。看来终于到了该我发言的时候了,我遥指着电脑屏幕说:“为什么不把所有的需求加起来看看呢?”

图表6.10

冯维凝神按了几下键盘,很快地,大家发现了第二个有趣的地方,虽然各玩家每天接到的订单各不相同,可大家十五轮的总需求却相差无几。
这是为什么呢?一时间,每个人都陷入了沉思中。
“其实,零售商下的订单就是批发商所面临的需求,而批发商所下的订单又是制造商面对的需求,环环相扣。我们的商品,也就是可乐,沿着这条链由制造商开始向下运动。由于在游戏中,我们规定了所有在本轮不能被满足的订货量会被顺延到下一轮,这样就不会有损失的销售,也就是说没有需求在中途损耗,因此每个玩家处理的总货量是一样的。”亦芸尝试着解答这个问题。
“应该说是基本一样,”我纠正道,“而其中的差额,就变成了存货。”
“变成了存货?”志伟似乎不太明白。
“不错,我们不妨把所有的商家看作一个整体,这个整体只要满足一个需求,就是最终消费者的需求;同时也只有一个供给来源,就是制造商所生产的产品。”我继续解释道。
“那又怎样?”

“再打个比方,如果把这个整体比作一个水管系统的话,各个商家则分别是一小段带有小蓄水池的管道,假设制造商是管道M,批发商是管道D,零售商是管道R,我们的产品是沿着水管流动的水。不管怎么说,所有从进口流入的水都要流经所有各段水管,最后从出口流出的吧?”

图表6.11

“没错。”
“在某段时间内,流经各段水管的水量可能并不完全相同,为什么呢?因为有些水被留在了上游的小蓄水池里了,也就是说变成了存货。比如说某段时间内,在管道R流入的水量是P,而流出的水量是p,如果P>p,那么该段管道的小蓄水池的水量就减少了p。同样的道理,从管道M流入的水量是W,留出的水量是w,如果W>w,那么就有(W-w)水量被留在了该段管道的小蓄水池里。”
“这个道理很简单嘛!”
“再说我们的游戏,如果每个玩家都采取了高低水位存货控制方法,那么每个人的存货都不会超过其高水位(S),因为在这个游戏里面一共只有三个玩家,那么整个系统的存货量就不会超过3S。换句话说,也就是流入量和流出量的最大差距不会超过3S。货流从流入到流出管道必然会经过每个玩家,也就是说,每个玩家所经手的货物数量相差不会超过3S,而他们之间经手货物相差的数量,就是在其库存的变化量。如果游戏的轮次足够多的话,这个差距就微不足道了。”
“有道理!”志伟连连点头。
“那么,为什么各个玩家每轮面对的需求会有如此大的差别呢?”亦芸问道。
“不知道你们注意到了没有?”冯维说,“在这条链上,除了货物从制造商向零售商流动外,另外还有一个暗流。”
“你是说需求?”一直沉默的黄豪突然接口道。
“你不觉得吗?需求以订单的形式,向实物的流动的相反方向传递着,形成了一股信息流。”
“信息流,好像在哪里听到过……”志伟听着他们俩的讨论,喃喃的念叨着。
“更精确的说,应该是信息流带动了物流!”黄豪边想边说。
“每个商家所看到的的订单或者说需求,其实就是信息流中的一个截面。”冯维说。
“现在的问题就是这个信息流在传递过程中被扭曲了,所以每个玩家看到的需求都不一样。”
“真正的需求其实只有一个,来自于信息流的源泉,它是最终消费者的需求,也就是游戏中扑克牌代表的或者由电脑随机产生的数字,但这只有零售商才看得到,其他的玩家看到的只是经过传递之后的需求信息。”
冯维和黄豪两人你来我往,讨论得不亦乐乎。
“哦,我明白了,这就是你在飞机上所指的,我们看到的订单并不是真正的需求吧?”亦芸突然转过头来问我。
我微笑着点了点头,她终于明白了。
“这有点象照哈哈镜。本来好好的一个人,从哈哈镜里面看出来就奇形怪状、面目全非了。而我们要做的就是找到这块哈哈镜,并把它除掉。”冯维倒是别出心裁,想出来这么个哈哈镜的比喻。
“到底是什么扭曲了需求呢?”黄豪一边念念有词,一边苦苦思索。其实,每个人的眼神都在提同样的问题。
随之而来的是一片沉默,没有人能够立刻回答这个问题。看到他们都在注视着我,我摇了摇头,“这就是全部我在日本学到的和领悟到的,如果说到目前为止,我还能勉强算个向导,从此以后,我们就得一起摸索前进了!”
又是一阵长长的静默。
“志伟,你先前说了什么?”冯维突然提了一个没头没脑的问题。
“什么?”志伟莫名其妙。
“我是问,在游戏开始之前你说了什么?”
“我说了那么多话呢,你指哪一句?”
“你是不是说过你可以不需要货柜?”
“噢,对,如果我订的货能够马上送到的话,我当然就不需要货柜和存货了。无论我接到多少订单,只要照样向我的供应商订货就可以了。可是,扬波已经说了,这不符合游戏规则和实际情况。”
“我想到的是,如果你把你接到的订单原样传递给你的供应商的话,需求信息经过你这环节的时候就不会发生任何扭曲。”
“如果每个玩家,从零售商直到制造商,都这样做的话,就不会发生任何需求扭曲。”我马上明白了冯维的想法,接过他的话头往下说,“反过来也可以说,就是因为供货反应时间(Lead Time)的存在,才导致了需求信息被扭曲。”
“可是,任何购买都会有供货时间,零供货时间根本就是不可能的!”没等我说完,黄豪就急着插话道。
“零供货时间的确不可能做到,但是,缩短供货时间也许可以减少信息的扭曲程度?”
“也许能行。”亦芸赞成。
“不是也许,是肯定!”冯维显得非常有把握。
“实践是检验真理的最佳办法,我们还是让数字说话吧!”我提议道。
于是,我们修改了游戏规则,把供货等待时间由原来的两轮改为一轮,而其他条件,包括每个人的订货策略和初始条件都不变,最终消费者的需求也沿用第二次游戏的的数据。很快的,游戏的结果出来了(如下表)。
不出所料,通过缩短供货时间,每个玩家的利润都有大幅度改善。
第三次游戏
图表6.12

小结:
图表6.13

“我的亏损减少了至少70%!”志伟兴奋的叫道。看来这的确是条出路,大家也倍受鼓舞,更积极的讨论起来。
“我的利润也有大幅度的上涨!”黄豪也看到了游戏规则的改变所带来的可喜成果。
“也许我们可以改变更多的游戏规则,”受到了刚才缩短供货时间的启发,亦芸提出她的想法,“其实游戏规则只是商业实践的模型,并不是不可改变的。”
“比如说呢?”我问。
“需求发生扭曲的另一个重要原因就是每个玩家的订单总是从他的直接客户那里取得的,他看不到更下游、乃至最终消费者的订单。如果能跳过中间的商家,不就可以避免需求扭曲的发生了吗?”
“难道要顾客直接跑到可乐厂去买一罐可乐?”黄豪纳闷的问道。
“戴尔电脑不就是这么做的吗?”这回冯维站在了亦芸那一边。
“每个行业是不同的,就网络超市来看,直接由厂商进行销售,就目前而言并不实际。”黄豪一连串的摆出了订货成本、运输费用等诸多理由,不由得人不服。
“或许可以有其他的解决办法,比如说,我们可以给上游的商家一台望远镜,让他们用以观察下游远端的需求情况。”冯维又想出了一个新奇的点子。
“望远镜?”志伟一脸迷惘。
“你是想说,让所有的商家都能观察到最终客户的需求,并根据最终客户的需求来控制各自的订单和存货吧?”还是亦芸猜出了冯维的谜语。
“简而言之,就是信息共享,共享最终需求的信息。”我补充道。
“听上去不赖,让我们来看看这个办法的效果如何。”志伟点点头。
事实胜于雄辩,于是我们在上次游戏的基础上,又假设所有的玩家都可以看到最终消费者的需求,并据此来进行存货控制。这次,各个玩家的利润又发生了变化(如下表)。
第四次游戏
图表6.14
第四次游戏结果:
图表6.15
“太棒了,你们看,志伟总算扭亏为盈了,而且利润还不少呢!”我把前面几次游戏的结果罗列在写字板上,这样便可以一目了然的看到缩短反应时间和加强信息共享给供应链上的各个商家带来的变化。

图表6.16

“整个供应链的总利润在不断增加,说明这些措施对整个供应链的改善是有效的,同时,商家在整个供应链中所处的位置越靠近上游,从中获得的收益就越大。”亦芸首先发表了她的看法,“你看志伟,通过最近两次游戏规则的改变,他总算脱贫,步入温饱,看样子很快就要奔小康了。”
“你们看,我在信息共享以后利润一点也没有改善,但是却要和其他人分享至为宝贵的需求情报。在实际商场上,零售商会愿意牺牲自己的利益来改善整个供应链的有效性吗?这不是为他人做嫁衣吗?”这时,冯维发现了一个问题。
“大不了我分你一点利润,这样就你好我好大家好啦!我可一定要脱贫致富啊!”志伟的大脑也开始运转了起来,“信息共享对我的帮助太大了!你看在信息没有共享的时候,我的仓库里经常有70多个货物,更别提在反应时间还是两天的时候了。而现在,我的库存基本上都保持35个以下,我还可以多出不少流动资金来进行再投资呢。”
“的确,通过修改游戏规则,我们减少了反应时间,增加了信息的透明度来优化我们这条虚拟的供应链。为了让链上的每个商家都从中得益,我们可以采用志伟所说的利益分享策略。把整个饼做大了再来分,不是最明智的共赢的办法吗?还有,其实最终用户的订单也未必就代表真正的需求!比如说,如果我们提供数量折扣的话,用户就会等累积到一个比较大的量之后再来购买,这也会加剧我们所看到的订货量波动。现在的关键是要想办法来改变在实际生活中的‘游戏规则’。”我总结道。
“对,对,我们举办的促销活动,就会诱使客户购买大量的日用品储存起来。看来经常搞促销反而会降低整个供应链的效率,这个道理以前怎么就没想到呢?”志伟更起劲了。
大家已浑然忘记早起的疲惫,会议室里笑语和争论之声此起彼伏。一日之计在于晨,在其他活动开始之前召集大家进行讨论看样子做对了,只有在一天中的这个时候,日常事务还未开始,外界干扰最少,我们才有可能一鼓作气地谈出个结果来。
不知不觉中,窗外的天色已经大亮了。
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作者:scmnews 发布于:2014-10-18 14:52
6.4舌战群商
依藤家的日本料理果然名不虚传。大家正在唇焦舌敝,饥肠辘辘之际,适逢美食之会,自然人人奋勇,个个争先。志伟口中虽然大呼小叫喊心痛,不过为帅者首重“信”字,更何况一上午的工夫收获颇丰,事情总算有了些眉目,犒赏三军将士也是理所当然的事,相信他实际上是乐在其中呢。最初的两轮攻势过后,大家谈兴渐浓,一边继续大快朵颐,一边兴致勃勃的讨论着从游戏中得到的启发。连我自己也没有料到,一个游戏就把我原本想说的道理全表达出来了,而且还引发了大家进一步的思考。
只听得亦芸笑道:“这就是日本之行所取来的真经,接下去就是看我们如何去‘念经’了。”
自然要乘热打铁。享受了一顿丰盛的午饭之后,大家又立即回到会议室,接着研究新明公司的具体解决方案。要达到其两小时供货的要求,无外乎两种方法。第一种方法是,嘉农本身储备足够多的存货,这样无论订货量是多少,都可以直接从嘉农的仓库提货,从而保证两个小时内送达新明的任何一家分店。但是这样一来,为了防止缺货,嘉农必须对每一种商品都囤积大量的存货。且不说存储这些存货所需要占用大量的仓库面积,单是资金要求,对于我们而言就是巨大的财务负担。
第二种方法则是建立仿照丰田的JIT模式,建立快速反应的供应链系统。既然称作供应链系统,自然还需要供应商的参与。具体的设想是:嘉农在收到新明的订单后迅速加以汇集整理,并发送给供应商,嘉农的供应商们则要在从嘉农收到订单后一个小时内把货送到嘉农的仓库,再由嘉农分送到新明的各个分店。这样一来,嘉农无须储备大量的存货,而仍能达到两个小时送货的要求。
两种方法的优劣不言自明。第一种方法-囤积大量存货-对于现金仍无富余的嘉农来说,简直无异于自杀。何况我们刚刚费了九牛二虎之力把存货量降低了下来,现在决没有尽弃前功走回头路的道理。第二种方法-建立快速反应的供应链系统-虽然对嘉农很有利,但最大的问题是供货商能不能做到嘉农的要求:一个小时内送货到库。黄豪和刚刚开完客户会议赶来的吴进都认为这个条件不但过于苛刻,而且有点近乎天真了,绝没有一家供应商会答应我们这个一厢情愿的条件。他人即使对供应商们的情况不像吴进那样了如指掌,但以己度人,要嘉农自己做到两个小时内供货已经如此困难,凭什么我们的供应商就可轻松做到一小时供货呢?一念及此,会议室里自然是皱眉、摇头的人多,点头称是的人少了。
不过我倒是有些不同的看法,“第一,嘉农经营的货物种类相当多,要为每种商品都准备大量存货当然会有力不从心之感。可我们的供应商往往只生产、经销数种产品,单项产品的存货的水平自然比嘉农高得多,应该可以应付高额订单。”
“既有其一,必然还有其二、其三。”冯维身子往前凑了凑,十分感兴趣的样子。
“其次,现在嘉农有大大小小不下一百家供应商,他们的供货范围有不少重复。举例来说,光是鸡蛋便有6、7家农贸公司家可以提供品质、价格相似的产品。一种产品,其实并没有必要从多家公司分别订货。如果能够缩减供应商的数量,那么每个供应商的合同金额自然就会相对大大增加。这样一来,不但更容易说服供应商在一个小时内送货到嘉农,说不定将来还可以通过谈判获得更优惠的购货价格。”
看到亦芸频频点头,我得到了鼓励,继续说道:“另外还有很多技术,我们可以加以利用,以方便供应商快速供货。还记得我早上说的Seven Eleven的电子即时订货系统吗?”
终于,越来越多的人开始渐渐相信在短期内建立快速反应的供应链系统也许并不是一件无望之事,至少,它值得尝试。
时间实在紧迫,我们决定兵分两路,我和李景负责回复新明;亦芸则协同吴进去联络所有主要供应商,商讨建立快速供应系统的有关事宜。
与新明的合同洽谈一如所愿,林总对于嘉农的答复和解决方案十分满意。一旦在关键的条款上达成共识,接下来关于合同细节的谈判就也就毫无困难了。不过林总欣喜之余,总还免不了有些担心,私下又询问了我好几遍方案能否如期顺利实施,有没有什么困难需要新明帮忙之类。我一面信心十足的给予林总肯定的回答,一面加紧催问亦芸、吴进那边的进展。
不幸的是,传来的消息并不太乐观。尽管亦芸和吴进四处奔波、反复游说,可至今仍没有一家供应商作出积极的反应,表示愿意参加快速供货系统。大多数的供应商都认为嘉农一小时送货的要求太过分,更有甚者,声称哪怕“割爱”终止合同,也无法答应这样的条件。
虽然早料到要说服供应商们决非易事,不过现在的情况比想像中更糟。一家供应商都不肯响应的话,那我们的快速供货系统和以此为基础的解决方案就将化作海市蜃楼,对新明的承诺也成了一句口惠而实不至的空话。一连数次内部开会讨论,也没有想出什么行之有效的解决办法,士气不免更加低落。又一次沉闷的讨论中,冯维突然说:“我这两天一直在想,新明为什么会提出两个小时送货的要求呢?”
“他们当然会这么要求啦。供货反应时间越短,他们的存货就越少嘛,这么简单的道理。”志伟没好气的顺口答道。
“那你觉得这样做,对我们嘉农有什么好处吗?”冯维追问道。
“要有好处,我们还会坐在这里发愁吗?就因为新明是我们的关键客户,他们这才‘仗势欺人’而已;我们眼下又非得立即拿到到这份生意不可,这才‘受制于人’。”志伟牢骚满腹。
“天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往。”我接着叹道,“我们的供应商也正是像你这么想的。所以当我们提出一小时送货的要求时,他们同样认为这属于‘无理取闹’,要达到一个小时送货的服务水准,必然要安排人手加急拣货、送货,从表面上看,各种成本都会上升,而价格又不能涨。一算帐就知道,赔本生意谁会做?我们答应下新明,纯属背水一战的无奈之举。对于我们的供应商来说,嘉农可能并非举足轻重的大客户,当然也就无人会积极响应了。”
“问题的关键是究竟如何让供应商相信加入快速供货系统对于他们来说是利大于弊。”冯维若有所思地说。
“快速供货系统对各参于方来说本来就应该是利大于弊!我最初也认为新明的提议只对他们自己有利,后来,我在日本的所见所闻让我开始重新估量这个判断,前几天,我们玩过那个可乐销售游戏后,我才真正觉得,缩短供货反应时间对我们来说并不一定是件坏事,很可能还是好事、求之不得的事,或者说一个契机。”
见众人都不解的看着我,我便继续解释道:“大家还记不记得,在玩游戏时,我们发现了一个有趣的现象,即当我们缩短供货反应时间后,所有玩家的利润都有所改善,这等于说,缩短供货反应时间对于供应链上的所有人都是有利的。”
我的“高论”把大家的兴趣渐渐地提了上来。
“现在新明所要求的两个小时供货,其实就是缩短供货时间,同时我们也相应地要求供货商缩短供货时间,如此一来,整个供应链的反应速度大大提高,按照游戏里总结出来的规律,作为零售商的新明、作为批发商的嘉农和作为制造商的嘉农的供应商都会分享到快速反应系统所创造出的利益。”
会议室里,有的人还是沉思不语,有的人已经开始表示赞同了。说到底,经商总是为了图利。有了这一条,才能做文章。大伙复又积极的献计献策,经过一番热烈的讨论,众人都觉得供应商并没有理解快速供应系统的优点,自然很难接受这个全新的大胆设想,但一家一家的跟供应商解释这个概念过于费时费力,收效太缓。于是,志伟出了个主意,建议我们召集一次供应商大会来讲解、推销我们的方案。虽然要一次召齐所有的供应商未免太过兴师动众,不过邀请主要供应商前来参加一个座谈会,面对面的直接交流一次倒不失为一个好主意。
“这可是嘉农举办的‘武林大会’!吴进,这就大撒‘英雄帖’。”看到众人皆对他的计策颇为欣赏,志伟不由大为得意。
我不禁苦笑道:“你有没有想好,怎样才能当上这个‘武林盟主’呢?”
……
三日之后,大会议厅里高朋满座,云集了嘉农主要的供应商,他们都是应邀出席关于嘉农快速供应系统的座谈会的。一群高级经理们有摩拳擦掌、跃跃欲试的,有心存偏见、顽固反对我们的新计划的,但更多的是不明究竟而满怀好奇前来观望的。
作为嘉农的主帅,我自然义不容辞的负起了主持会议的重担。一套例行的欢迎辞后,我开门见山的说:“今天请大家来,主要是想听听大家对于关于快速供货系统的想法……”
“扬总,”我话音未落,就有人大声应道:“不是我们不合作,只不过以前的订货方式不是好好的,大家都已经熟悉了,为什么突然要变呢?”声音来自左边的角落,我定睛一瞧,原来是维同公司的李茂生。维同是我们最大的供应商之一,其管理层以保守稳健著称。这位李总向来以“诸葛一生唯谨慎”自诩,是维同保守派代表人物。记得我们刚开始试行持续订货法的时候,最大的阻力就来自他。当时,我和吴进软缠硬磨,出尽百宝,才勉强达成了协议,李总临签约时还是一口一个“下不为例”。这回,他果然带头发难了。
“就是啊,扬总,这个要求太不切实际了,简直是要把我们逼上死路嘛。”
“扬总,一动不如一静!”
“嘉农的改革是不是操之过急了?”
李茂生一带头,在座的其他供应商也七嘴八舌的抱怨开了。一时间,我成了众矢之的。所幸我对这种情形早有心理准备,沉住了气并不急于反击,待一阵嘈杂过后,这才不慌不忙的开口说道:“请大家稍安毋躁,我非常理解各位的感受和意见。我们打算在提出方案后一个月内完成这个项目,时间上确实仓促了些,因此更加需要你们的鼎力相助。不过,我要申明的是,嘉农之所以改变订货方式,决不是一时心血来潮,更非故意刁难。众所周知,我们一直致力于不断提高服务质量,这个快速反应系统正是为此而精心设计的。除此之外,实不相瞒,最近我们刚刚获得一个上市集团公司的总供应代理权,这家公司有十多家分店分散在全市,而同时他们要求嘉农在接到订单后两小时内送货到其中任何一家分店。这也是目前嘉农加紧实施这套新方案的主要动力。”
我刚说到这里,李茂生又忍不住大声插嘴道:“嘉农作为一家新生企业,应该要求发展,这个我们能够理解。不过,我们为您着想,您也得替我们供应商想想啊,光是处理订单、拣货、发货,一个小时就未必够,我们也不是专为嘉农一家公司服务的!不是我们不想帮您,实在是力不从心!力不从心!”
“对,我们总不能做赔本买卖吧。”立时又有人呼应。
“不错,在商言商,利字当头。”我赶忙伸手示意大家静一静,“大家先别急,我的话还没说完呢。嘉农决不会作损人利己的提议,恰恰相反,我们是打算和大家携手共进的。先不说其他潜在的机会,单是我刚才提到的这个客户,在全市就有十多个分销点,总的订货额一年上千万,几乎是嘉农现在总业务量的近一半。这其中蕴含的商机,诸位一定非常清楚。”
这句话果然立即奏效,众人一听到销售额,顿时安静了下来。
这时我的右手边响起了一个低沉的声音:“扬总,这样大的生意我们当然不会不感兴趣。不过,要保证一个小时内送货到库也是个很大的挑战。嘉农能不能保证一个每天最低订货量,以便减轻我们操作的难度。否则说句老实话,您的生意越大,我们赔得越多,那就做不下去了。”说话人的是林记果行的老板林永祥。林记是嘉农的第一批供应商,两年来的相互之间的合作关系非常稳固。这部分也是由于林永祥本人很实在,说话一是一,二是二,跟我颇为投契。此时,我也不妨直言相告。
“不瞒你说,我们恐怕无法保证任何最低订货量。”我一字一句地答道:“客户经营的是连锁餐饮业,并且奉行实时订货策略。也就是说,他们的订货数量会根据顾客即时的用餐要求而变化。一家餐馆里的顾客数量以及他们对食品品种的选择、量的需求可能每时每刻都在变动,因此,餐馆在某一时点上要进什么货、进多少都带有相当大的偶然性,基本上无法预测。嘉农的进货量基于餐馆的需求而定,所以我也实在很难向各位保证一个有效的最低订货量。我们也知道,快速供货系统在实行初期可能会给大家带来一些运作上的困难和额外的成本。诸位和嘉农都是老朋友了,值此关键时刻,嘉农更需要合作伙伴的全力支持。我相信,只要大家齐心协力,一定能克服眼下的一点困难,进而在长期内共同发展。”
“扬总,交情归交情,生意归生意。”林永祥不以为然的摇头道,“你这话说起来可比做起来容易多了。你们现在的订单已经很让人头痛了。就说红富士苹果吧,上个月每星期平均差不多要订一百箱,而这个月呢,一周居然都不上三十箱。基于历史记录,为了不发生缺货,我特地关照让仓库为你们保存了大量的水果,现在可好,都开始要烂掉了。扬总,你说我这赔帐到哪里去收?如果嘉农以后不能保证最低的订货量,还要求一个小时到货,我们真的是没法做下去了。”
“是,林总说得有道理。”其他的供应商也纷纷倒起了苦水。虽说有点难堪,可我相信林永祥说的确是他那边的实际情况,因为嘉农在存货状况得到改善之前也有过类似的遭遇。有些事情大家以前都忽略了,今天一定要跟他们讲明白。
想到这里,我举起双手,大声说道:“大家听我说一句可以吗?没错,表面上看来,林老板讲的全是事实。不过,大家只知其一,不知其二。我保证,嘉农决不会提出以邻为壑、不负责任的的建议。空口无凭,为了证明这一点,我想先和诸位一起玩一个小游戏。”
话音未落,台下的供应商们就是一片哗然,有人嗤之以鼻,有人困惑不解,也有人好奇的等我说下去。嘉农的管理层都纷纷向我颔首微笑,作心领神会状,显然,他们已经明白我又要故计重施了。
既然嘉农的管理层可以在短时间内领会缩短供货反应时间的益处,为什么供应商们就不可以?一念及此,我信心十足的解释说:“当然,我知道诸公都是忙人。一寸光阴一寸金,,我决对无意浪费宝贵的时间。接下来要进行的这个游戏并非儿戏,它和嘉农提议的快速供货系统以及诸位的决定,乃至我们双方将来的发展前途都有莫大的关系。请大家给我一点时间,相信游戏结束时,诸公自然会明白嘉农的苦心和这个全新的快速供货系统的真正意义。”
群商面面相觑,将信将疑。
见此情景,我忽然灵机一动,接着说道:“诸公不要小看这个游戏,这可是一项技术专利。它是由美国麻省理工大学的两位教授花了无数心血才得出的研究成果1,其中包含并诠释了最新的科学管理理念。”
(脚注1:此处我虽为应急而信口开河,冯维却信以为真,事后查阅资料,寻根问柢,竟发现事实上真有其事。麻省理工大学在二十世纪六十年代即发明了一种类似的“Beer Game”,即模拟啤酒生产、分销系统,用以管理课程教学。由于效果突出,现在已制成电脑软件,并得到不断的维护和改进。“外来的和尚好念经”,我为了服众,不得已而为自己发明的游戏找了个洋主人,情非得已,无伤大雅。无独有偶,据陆游的《老学庵笔记》卷八所载,苏轼“高考”命题作文名为《刑赏忠厚之至论》,他用了一段古文作为论据,“皋陶为士,将杀人,皋陶曰杀之三,尧曰宥之三”,主考官欧阳修大为称赏,却想不起这段话的出处,还以为自己年纪大了记性不好,在苏轼金榜题名后不耻下问向他讨教,万万没想到的是,苏轼竟回答说:“何须出处”,爽爽快快地承认了自己是想当然地编了这个故事。而欧阳修非但没有恼羞成怒,反而“赏其豪迈”,对苏轼赞不绝口。)
说毕,我发现这一下嘉农的同事们反应各异。志伟瞪大了眼睛看着我,似乎在问:“是真的?怎么你没告诉我?”冯维若有所思,匆匆在一张纸片上记下了几个字。唯有亦芸显然领悟了这是我的急中生智,望着我的目光中充满了狡黠的笑意。此计果然有效,从众人的神情来看,他们显然兴趣大增,跃跃欲试了。
于是,我先介绍游戏规则(同6.2章节,不赘),然后挑选了三名供应商代表,分别扮演零售商,批发商和生产商。为了便于其他的人观察,我把每个人的单位成本和收入投影到了大屏幕上。

表一

最终客户的需求是一个范围在0至9之间的随机整数(随机均匀分布),由电脑产生。游戏一共进行45轮,分为三个阶段。前15轮为第一阶段,规定供货反应时间为两天(游戏中每个轮次代表一天);第二阶段为第16轮到第30轮,反应时间缩减为一天;第三阶段,也就是最后15轮,则是零反应时间,即一下订单就可到货的理想状态。为了公平和有效起见,我要求零售商、批发商和制造商均采用连续观察法控制存货,并且各自分别根据商品买入、卖出价格、单位库存成本、订货成本和延迟销售成本,计算出相应的零界订货点和最高存货上限。同时为了充分体现出反应时间和各商家利润的关系,我们以第一阶段的需求来做为后两个阶段的需求。
经过几番讲解和试验,供应商们对游戏规则再无疑惑,我便宣布正式开始。三位玩家十分投入,总是在下家的反复催请之下才小心翼翼地放下订单,唯恐在众目睽睽之下出现“大昏着”,那可就一世英名,付诸东流了。旁观的众人或是自任军师,七嘴八舌地献计献策,或是充当评委,在冷眼旁观中指点江山,亦是自得其乐。整整花了一个小时,才完成了全部45轮游戏。结果如下表:(具体游戏过程请参见附录)
表二
“我把整个供应链上每个商家在不同反应时间下所取得的利润做成了一个图表,大家请看。”亦芸出示汇总整理好的演讲稿,为众人解释道。

图表上的折线明白的显示,随着供货反应时间的缩短,零售商、批发商和制造商的盈利情况分别都得到显著改善。仍有一些供应商认为只进行了一次游戏,所得到的结果可能是巧合,坚持要多试几次。于是换人再玩,重新取出一组组随机数作为最终消费者需求。每次游戏结束时虽然最终绝对利润额会随消费量的消长而浮动,但它跟供货反应时间却始终成反比-供货反应时间越短,各家的利润额越高;反之则减。两个小时之后,连维同的李茂生都已绞尽脑汁、精疲力竭,再也提不出异议了。
“怎么样,大家是不是不明白为什么明明送货期限缩短了,照理说存货控制的难度应该加大,利润怎么反而会上升呢?”看众商满脸迷茫,我一言道出了他们心中的疑惑。“其实说难也不难,只要把问题放到整个供应链视角来观察看,就清楚了。”
“供应链?”这个名词令林永祥等人十分感兴趣。
于是,我滔滔不绝的从由采购、存储和运输组成的企业内部物流链讲起,一直谈到货物和信息如何在各个企业间的流动。“供应链就是由企业组成的,从货物的原产点到其最终的消费点的庞大的链!在这条链上,任何企业都不是独立存在的,企业间相互的供求关系构成了供应链上的基本环节。就像刚刚的游戏中,那条供应链上就存在着最终客户、零售商、批发商和制造商。我们在进行商业决策的时候,会受到上游和下游企业的制约和影响;反之亦然,我们的决定又会影响他们。”
“这个容易,好比嘉农的订单就会影响到我们的生产量;而大华的生产能力又会决定你们是否能及时进到足够的货。”私营的大华味精厂的马经理立即举了个例子。
“所以说嘛,我们原本是一条船上的渡客,有福同享,有难同当。”志伟不失时机的发起了感情攻势。
“在供应链理论中,有一个最著名的现象就是‘牛鞭效应’,”我继续讲解道,“讲的是当需求信息沿着供应链从消费点向供应点反馈的时候,会不断被扭曲,而扭曲的结果就是造成需求的变化幅度不断增加,从图表上看,就像一条扬起的鞭子,因此西方学者谓之‘牛鞭效应’。正是这条飞扬跋扈的鞭子,让嘉农以及各位吃够了苦头。”
“扬总,你能不能说具体点?”我没看清楚提问者,不过,听他的问题就知道定然是一位热心的听众。这一下,我发挥得更起劲了。
“就以洗衣粉为例吧。洗衣粉的消费量基本取决于一定区域内的人口数量和生活习惯,理论上来讲应该非常稳定。假设你开办一家超市,主要供应某小区内的1000个家庭,平均每个家庭每月消耗洗衣粉1公斤。那么在理想的情况下,你每个月只需要准备1000公斤货物就可以满足需求了。但是,因为某些原因,顾客们可能会在某个月购买4公斤,而接下去的几个月什么也不买。这样的话,你就要储备4000公斤的存货才能满足顾客的需求。每月1000公斤的实际需求量在这里就已经发生了扭曲。如果在你向你的供应商订货时,也发生类似的情况,结果可想而知,需求的变化会被十倍甚至是数十倍的放大。为了应付这些被扭曲了的需求,各级供应商不得不生产或储备大量本来并不需要的存货。存货这个千钧重担的压力,想必诸位也一定非常熟悉,不用我再多说了。”
看来身受其害者并不在少数,大家似乎都回想起了大批存货积压、清理的痛苦经历,纷纷点头。
“你说的没错,存货控制确实是个让人头痛的问题。”还是刚才的提问者,这回我认出来了,原来是鹏程礼品公司的创办人-王远鹏,只听他继续追问道:“可是,我不明白,需求扭曲和我们的供货反应时间有什么关系呢?”
“关系就反映在安全存货上。王先生,我想请教一下,贵公司的安全存货做什么用的?”我反问道。
“安全存货自然是为了应付在我们向供应商订货后,货物送达之前这段时间内的接到的意外的客户订单而设置的。”
“换句话说,安全存货的目的是为了满足供货反应时间内发生的需求变化,是吗?”
王远鹏点点头。
“那你如何决定设置多少安全存货呢?”
“这需要具体考虑需求的变化情况和供货反应时间的长短。”王远鹏虽然对答如流,但其他人的神情则告诉我他们需要多一点解释。
“还是以洗衣粉为例。假设你有两个客户,其中一个客户的需求相当稳定,每个月不是买三公斤就是四公斤;另外一个客户则不然,有的月份买十多公斤,有的月份却什么也不买。如果你需要为这两个客户分别准备安全存货的话,你会怎么办呢?”
“当然是给第二个的客户多准备一些安全存货。”李茂生抢着答道。
“由此可见,需求的变化越大,要求的安全存货就越多。”我接着又举了个例子:“又比如说,你的供应商原来答应你订货后三天可以送到,但是现在的送货期限改为七天,那你出现缺货的可能性是不是会变大呢?”
“你是说,我们必须相应增加安全存货来避免发生缺货的情况。”王远鹏也不甘人后。
“对了,供货反应时间越长,要求的安全存货也越多。为了满足市场需求,安全存货沿着供应链向上在各级供应商那里不断累积,这就是造成需求扭曲的主要原因之一。在游戏中,缩短了反应时间,安全存货量就下降了,需求扭曲得到了缓解,各个玩家的利润也都提高了。嘉农倡导快速供货系统,要求大家努力缩短供货时间至最低,正是想基于这个理论在我们这条供应链上减少浪费、提高效率,以创造更好的效益。”
“怪不得嘉农一直以来的订货量时高时低,原来是这个因素在作怪。”
“听上去果然有些门道。”
工夫总算没有白费,渐渐地,众人开始明白其中的道理。
“扬总,刚才你说供货反应时间是造成需求扭曲的主要原因之一,我想请教一下,还有哪些原因会造成需求的扭曲?”这是林泉饮料公司的市场总监汪启彦,此人说话向来文绉绉的,不过行事却相当有魄力,有人便送了他一个“儒帅”的美名。
“除了供货反应时间之外,商业折扣和折价促销也是形成需求信息扭曲的一个原因。”儒帅的问题,我不敢马虎,连忙择要答之。
“哦?愿闻其详。”
“请问一下,贵公司经常举行促销活动吗?”
“不错,促销活动是我们营销计划的重要部分-我相信促销是一种很普遍的做法,几乎每个公司都会定期或不定期地举办。”
“好,不知你是否注意到过,每次促销活动都会带来很多额外的订单,常常造成供不应求的局面。而在活动结束后的一段时间里,往往又门可罗雀,当初狂热的顾客似乎一下子消失无踪了。”
汪启彦颔首答道:“我确有此感。因为促销价格优惠,许多顾客会一次性大量购买,留待日后慢慢消费。这也是人之常情嘛,不足为奇。”
“一方面举行促销,希望增加收入;另一方面却一手制造了需求扭曲,带来了巨大的浪费。岂非得不偿失,南辕北辙?”
“很多促销活动就是为了清除多余存货才举办的,那并不会造成浪费。”汪启彦辩解道。
“这话恐怕不能概括所有的情况,还有不少时候是为促销而促销吧。”
汪启彦低头沉默不语,显然已被我说中要害。我连忙抓住机会紧接着说:“另外还有商业折扣,也会起到类似的作用。许多公司会给予一次订货量大的客户比较优惠的价格。在折扣的激励下,客户则会尽量一次购买并囤积几周甚至几个月的用量来获得这个折扣。这样的行为进一步造成了需求的扭曲。”
“照你这么说,我们为鼓励客户多购买而制定的折扣,反而为自己带来了更多的积压存货?”
“折扣是一把双刃剑,除非能创造真正的需求,否则,在销售中不恰当的使用折扣会给自己和同一条供应链上的其他公司都带来损失。”
“除了商业折扣,还有其他的原因,比如预测的误差、恐慌性购买等等,也都会导致‘牛鞭效应’的产生。”亦芸也在一边帮着我解释。
“预测的误差,这个我能理解。但是什么是恐慌性购买呢?”有人问道。
“钱经理,你们的产品相当热销,对吧?”亦芸微笑着说。
“那当然,我们的笑哈哈系列饮品,不用促销也常常供不应求。”钱经理颇为自豪。
“问题就在这里。请问当产品发生供不应求的情况时,贵公司会怎么回复客户呢?”
“这个嘛,为了公平起见,我们通常会按比例分配,订货量大的客户相对多分配到一些,订货量小的就少分配到一点,至少所有的客户都能或多或少的拿到一点货,不至于空手而归吧。这样做有什么不对吗?跟你说的那个什么‘牛鞭效应’又有什么关系呢?”
“按比例分配的做法本身无可厚非,不过,你可想过客户对此会作何反应?”
“据我所知,客户一般会加大定货量来获得更多的配额。”
“一点不错。举个例子,假设你们的库存一共有500箱饮料,嘉农的需求是100箱,其他的客户总共订了900箱。按照定单比例分配,嘉农只能分到500*〖100/(100+900)】=50箱的货物。为了分得更多箱饮料,我们会提高定货量,比如说订购200箱,在其他条件不变的情况下,这样一来就可以分到500*〖200/(200+900)】=91箱饮料。”
不光是那位钱经理,连李茂生和王远鹏都在一旁点头,显然他们对这个情形也非常熟悉。
“可是,”亦芸话锋一转,“如果每个客户都这么做,那么不仅各家所分配到的份额不会有所增加,而且贵公司从客户定单中获得的需求信息将会是被夸大了的。由此可见,恐慌性购买也是造成‘牛鞭效应’一个原因。”
“那到底如何才能消除这个‘牛鞭效应’呢?”旁边有人忍不住叫嚷了起来。
“这正是我们召开这个供应商大会的目的。‘牛鞭效应’单靠一家企业是无法根除的,这需要整个供应链上的企业共同努力。除了开始所谈的缩短供货反应时间以外,我们还打算采取第二项措施-‘实际需求信息共享’。”我侃侃而谈。
“嘉农已经同客户达成了初步的协议,他们将向我们开放相关商品销售的数据库,我们通过互联网的专用信息通道便可每半个小时更新一次数据,这就是没有经过任何放大和扭曲的最终需求量。嘉农将对这些需求量进行分类汇总,并在我们的数据中心发布,所有和嘉农合作的供应商都将被授权进入嘉农的数据中心以分享这些需求信息。有了这些信息,我们就可以更及时更准确的掌握市场需求的变化,预先做出安排,有效地缩短供货反应时间。”
在我讲解“实际需求信息共享”的同时,冯维在投影屏幕上为供应商们做了嘉农数据中心的使用示范,其简洁的界面和方便的操作很快赢得了大家的青睐。
“信息共享除了可以帮助我们缩短供货时间,还有一个好处就是它让我们掌握了顾客真正的需求,从而避免基于扭曲了的需求信息而所作出错误的商业决定。这对于消除‘牛鞭效应’可以说是一举两得。”
“这个提议好是好,可我还有一个问题。”突然,角落里有一人说道,“我们公司主营水产品。比方说现在嘉农订了一箱龙虾,由于要在一个小时内把货送到,我必须立刻把这箱龙虾装上卡车,然后送货。只是送一箱龙虾,为此我却得向运输公司支付整个卡车的租金。这样多折腾几次,我还是吃不消啊。”原来是永兴水产公司的马永昌,嘉农和永兴之间的业务量并不大,主要只是向他们采购些龙虾、甲鱼等高档水产。
“这是我今天请各位来的另外一个理由。”这个问题正中我的下怀,议程也该进入第二部分了,“正如你所说,一趟光运送一箱龙虾确实不是个好主意。不过,事实就是如此,和其他货物相比,龙虾的消费量本来就小嘛,遇到淡季的时候甚至一天只要几只。”
“你说该怎么办吧?”马永昌两手抱在胸前没好气地看着我。
“一箱龙虾,”我缓缓地说着,停了停,然后一口气接着往下道,“再加上二十箱墨鱼,三十箱草虾,一百箱带鱼,五十箱鲫鱼,那够不够呢?”
“够了,够了,足够了,”马永昌又惊又喜,“扬总,你是说嘉农会从我们这里采购其他的水产品?”
“既对也不对!”我转向各位供应商,“不瞒大家说,嘉农目前总共有三百多家供应商,前三十家主要供应商平均每家只承揽了嘉农不到2%的供货量,其他的就更少了。形成这种局面,部分是由我们的采购策略造成的:哪怕是同一种产品,我们也往往会从多家供应商那里进货。俗话说,货比三家嘛。可同时和那么多家供应商维持业务,对嘉农而言是空掷了大量的管理资源,对各位来说,则像刚才马先生所说的那样,会造成运输能力的浪费。因此,这次嘉农决定实行改革,择优去劣,挑选出表现出色的供应商,并与之建立更紧密的合作伙伴关系。一旦建立了合作伙伴关系,你们会得到比现在大上几倍的合同。当然,成为合作伙伴的前提条件是要加入并全力支持嘉农快速供货系统。”
这个建议显然引起了供应商们极大的兴趣,大伙纷纷小声的议论个不停。
“各位都清楚,建立长期战略合作伙伴关系的精髓在于互相信任和利益共享,为了表达我们嘉农的诚意,我承诺,对于加入一小时送货系统的供应商们,嘉农愿意从新系统给我们带来的存货成本缩减中,拿出百分之十来作为回报。”
“如果是这样的话,那我们大华第一个加入。”一向爽快的马经理率先表态。
“我们也愿意和嘉农继续合作,新系统算我一份。”王远鹏也迅速响应。
李茂生虽然还在犹豫,但看到越来越多的人当场表态愿意加入嘉农的联盟,他最终也答应回去仔细研究一下。
供应商大会成效显著,随着对快速供应系统的进一步了解,群商的态度发生了根本的变化,从反感、冷漠直到跃跃欲试。人与人之间,包括商人与商人之间的沟通和合作是如此的重要,我暗暗告诫自己,在将来的协商中,要再多付出一点耐心的倾听,少一点无谓的争执。环顾四周,志伟、冯维、亦芸还被供应商们包围着,不厌其烦地向他们比比划划地解释着一些细节,他们的脸上已沁出了细微的汗珠,眼中却掩不住那一股自信的光芒。我隐隐的感觉到,胜利女神又一次向嘉农伸出了双手。
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4楼#
作者:scmnews 发布于:2014-10-18 14:53
6.5      最后的会议
 
不出所料,供应商大会结束后没几天,包括维同在内的绝大多数供应商都表示愿意支持嘉农的快速供货系统,有的为了拿到订单,甚至提出可以放弃补贴。经过反复的比较、讨论和研究,我们最终选定了三十多家主要供应商作为长期合作伙伴。
此后的日子可想而知,公司上上下下都忙坏了,头一回面对新明这么大的客户,大家一起从头学起,虽然内有快速供货系统和实际需求信息共享数据中心,外有供货商的全力支持,前线还是频频告急。每个人都明白嘉农的现状:进,不知道可以走多远;退,却一定是绝境。为了嘉农的明天,凭着一股背水一战的勇力,两个多月下来,我们竟也有惊无险的闯过了无数难关。
众志成城,快速供货系统的威力逐渐发挥了出来,我们和供应商之间磨合得越来越好,销售业绩节节上升,以前的那些改进措施也稳定地起着成本控制的作用。再一次,成功只是咫尺之遥。
这天一早,我正坐在办公室里,一手拎着话筒,一手握着笔在和李景通电话。
“扬波,我可以进来么?”是亦芸的声音。
她也不知是什么时候开始站在我的办公室门口的,我匆匆抬头看了看她,好像气色有点苍白,仿佛很累的样子。也难怪,最近连周末都是昏天黑地地忙。我朝她笑了笑,把电话夹在肩膀上,摆手示意她先坐一下。
电话那头,李景正在告诉我新明项目的最新进展情况不错,新明集团对近段时间的供货速度表示满意,林总还特地让李景向我转达他对嘉农的充分信任。最近两周以来,经过一些局部调整,新的采购措施已完全落到实处。同处一条供应链上的供求双方虽然还谈不上默契,但是已能开始本着共同利润最大化这个最终目标来尝试着解决问题。
“李景,也代我谢谢林总的支持,我们以后会尽力做得更好。对了,现在我另外有事要谈,过半个小时你和采购部的吴进一起来我办公室一趟,我们具体商量一下,看有没有能力再拿下几家大客户。”
放下电话,只见亦芸手握一份文件,垂头呆呆地坐在一边。
“你今天不舒服?那就稍微晚一点好了,别硬撑。”我慰问了她几句,见她仍是满面愁容地不开口,不禁感到有些不妙,“哪家客户到期没有付款?金额多大?不会影响我们给供应商的付款吧?……到底出什么事了?亦芸!”
她好像根本没有注意到我已经打完了电话,直到听见我大叫她的名字,这才茫然地仰起头来,“你说什么?”
“我是问你这么早找我有什么事?”亦芸莫非是没睡醒?我真的有点急了。
亦芸没说话,只是把手里的财务报告轻轻放在我面前。
我扫了该文件一眼,反倒放下了心,可怜她还是累的,“这是最新的财务报表吧,你忘了?我们前两天刚讨论过,这个月公司的销售额足足翻了两番。上礼拜就关了帐了,难道你们财务部又有什么新发现?”
亦芸却是神情凝重。她轻轻叹了口气,“对,确实有新发现。不过,并不是什么好消息。”
“怎么啦,很严重吗?”我推了一下椅子的扶手,让自己尽可能坐直一些。
亦芸凝视着我,嘴角牵动了一下,话已到口边,却又把目光避了开去,抬手理了理头发。
一向心直口快的亦芸今天怎么一副犹犹豫豫、欲语还休的模样?我心里忽然有种不祥的感觉,也不再急着催促,只是静静的等着她把话说完。
“的确不是小问题,昨天财务部反复核算了我们目前的投资回报率,发觉并没有达到预期的15%。”亦芸终于望着窗外,用低微而又清晰的声音说。
尽管她的声音很小,在我耳中却不啻一个晴天霹雳,震得我许久都说不出话来。过了好一阵子,我才有点缓过劲来,轻声问道:“怎么可能会这样?我们先前不是估算过,如果销售额翻两番的话,达到15%的投资回报率应该没有问题。”
亦芸把目光转向我的桌面,声音更低了,“非常抱歉,由于财务人员的疏忽,我们对快速供货系统实施的前期投资和初期成本估算存在严重偏差,这是我的失职,我也很难过……”
我努力凭意志让自己勉强镇定了下来,站起身来在办公室里连走了几步,尽量用平稳的语调问:“那我们现在的投资回报率到底是多少?亦芸,现在还不是绝望的时候,只要差得不远,我们还可以解释,还可以争取。你知道,志伟的父亲是鲲鹏的董事,他也会助我们一臂之力的。”
在我的设想中,就算没达到15%投资回报率,也应该所差无几。虽然形格势禁,我当时曾夸下过海口,但我心里清楚,对于嘉农,鲲鹏集团最关心的始终是投资的前景,而非在现阶段能替他们挣下多少现钞。这样的话,嘉农目前的发展前景还是能让鲲鹏感兴趣的,至于投资回报率差了那么一点儿,还可以再想其他办法补救。只要还没到山穷水尽的地步,我们决不应该、也决不会放弃嘉农。
亦芸不再回避我的目光,她泫然欲泣地看了我足足半分钟,然后才说:“扬波,对不起,事实上,我们整整离目标差了五个多百分点,嘉农现在的投资回报率才9.5%。”
“9.5%的投资回报率?连鲲鹏的10%的标准线都没有到,这怎么可能?我不信!”我听见自己用嘶哑的嗓音嚷道。
“我也希望是误算,所以,我昨晚一宵没睡,反复核对了十几遍,可这是事实,就是只有9.5%。”或许是因为最难启齿的部分已经过去了,或许是因为看到我受到的打击更大,亦芸倒是平静了下来。
我向后跌出几步,瘫倒在那把熟悉的皮转椅上。闭上酸痛的双眼,几个月来的一切历历在目,从我对志伟父亲的承诺开始,接着是新明集团的订单,然后又有了那次日本之行,最后是供应商大会、以及全公司上上下下全力以赴地保证新明项目顺利开始。往事如丝如缕般缠绕心头,直至此刻我才明白,原来这一切都只是缘木求鱼、水中捞月。为什么?
如果这就是嘉农注定的命运,当初老天又何必一次又一次地给我们希望?难道这就是所谓的天意弄人?想到这,我不禁一阵心灰意懒。
也不知过了多久,我睁开双眼,只见亦芸还端坐在面前。还有什么可说的呢,我们都很清楚,离鲲鹏集团给的期限还剩下最后三天,无论如何都没有可能改变这个结局了。
我喃喃道:“认输吧,我们已经尽力了,没什么好遗憾的了。也许我们错在当初太天真了,三个月的时间,投资回报率从2%升高到15%,这只是天方夜谭吧,或许,我们在那时候其实就已经输了。”
说完,我挣扎着站了起来,靠在窗前,低头观看街上的景象。末日即将降临我的嘉农,这个城市看上去却和几分钟前丝毫无异。一如平日,繁华而狭窄的道路上挤满了不知疲倦的人群,来来往往的车流穿梭于城市之中,仿佛永不靠站。看着看着,忽然间一种从未有过的空虚感袭上心头,我觉得眼前的一切既遥远又亲切,既虚幻又真实,外面发生的事跟我一点关系都没有,可重要的是,日子总会这样一天一天过去的……
当我再次转回头来的时候,惊讶地发觉亦芸竟然没有一点要离开的意思,非但不想离开,好像还一直都在紧张地注意着我。
我朝亦芸故作轻松的摆了摆手,“财务经理大人,阁下怎么还坐在这儿,公司付工资给你可不是让在你坐着发呆的,快回你的办公室去吧,月底到了,你们部门应该是最忙的,让大家多加油。”
“噢,对了,”我把已经走到门口的亦芸又叫住了,“麻烦你帮我和小章说一下,召集所有部门经理明天早上9点开一次紧急会议,除了病假的,其他人一律不准缺席。”
亦芸答应了一声,却没马上出去,“扬波,一起吃午饭好不好?”
“哦,让我看一下……今天中午我已经约了志伟了,改天吧。”
“那晚餐……”亦芸的语气中充满了关切。
咦,她向来不是婆婆妈妈的人,忽然灵光一现,我想起她方才那紧张的目光,不禁有些感动,她还真的怕我想不开呀?我尽力朝亦芸笑了笑,“真的不用了,我没事的,你放心好了。这半年来,经历了的那么多风浪,对于今天这个局面,我多少也有些思想准备。无论如何,我们都已经尽力了。这样吧,改天我请你吃大餐,临走之前,大家总得再好好聚上一聚。”
说到这里,我正好看到墙上挂着的一张放大了的相片,那还是三个月前那次庆功会上照的,在相片上,我、志伟、亦芸、冯维、还有李景他们,每人都张大着嘴在笑,笑那么开心,仿佛已经看到了嘉农日后的辉煌前景。
“那好,下次吧。”亦芸的目光也随之落到照片上,接着她又打量了我一眼,没再多说什么,转身离去,顺便把正在门口张望的李景和吴进一起拉走了。
现在办公室里只剩下我一个人了,我慢慢踱回桌前坐下,下意识地打开了网络浏览器,预设主面上,各式各样的经济新闻一齐涌至眼前,不知怎的,今天有关网站公司转手或倒闭的消息好像待别多,一条一条不停地在我面前跃动,直看得我心烦意乱。
我啪地按熄了屏幕,抬腕看了下手表,十一点半了,今天十二点约了志伟共进午餐。他父亲前两天一听说嘉农的业绩有望达到预期目标,简直从心底里笑了出来,还让我和志伟赶快商量一下,拿出下一步的市场计划书,他会帮我们呈上鲲鹏董事局每周例会的议程。据说,有望说服大股东重新启动原先的那笔二期投资。
现在可好,我该怎么把消息告诉志伟和他的父亲呀。看着亦芸留下的那份财务报表,我迟迟不愿动身去赴约,十二点了,十二点十五分,十二点半,时间分分秒秒地飞逝,奇怪的是,志伟居然也没打电话来找我。
第二天早上,我按习惯提早五分钟到了会议室。
和往常不同的是,会议室里竟然已经坐了不少人,有些正在一边小声讨论着些什么,有些一脸沉重的在垂首沉思。不管他们原来在做什么,从我一进门起,顿时所有的目光都朝我聚拢过来。
今天的我也和往常略有不同。出门之前,我特意修整了一下头发,穿上一身熨得笔挺的黑色西服,内衬崭新的乳白色衬衫,还整整齐齐地打上了我最喜爱的一条银灰色领带。本来,我这人一直不喜欢约束,平时只有会见客户的时候才会这样着意修饰。
今天,虽说是内部会议,我还是用上了最正规的西服,因为我觉得有必要让这个会议室里的每一个人都知道,他们才是嘉农最值得尊重的人。
我想我的这个目的应该是达到了,同事们略带惊诧的眼神只是一闪即逝,代之而起的是一种难以言喻的沉重,整个会议室一片寂静,只剩下我走向座位的脚步声。
“人都到齐了吗?”我转头问身边的小章。
“只有赵董和沈总因急事向公司告假,说是要赶去北京。”
“去北京?”我有些诧异的看着小章,我怎么不知道有这回事。
“我也不知道是怎么回事,沈总今早打电话来的时候好像已经在机场了。”
我实在是想不通他们在捣什么鬼。算了,眼下也不是深究这种事的场合,先不管他们了。
“好,那我们先开会吧。今天把大家都召集起来,首先是想对公司前段时间的工作作一个总结,嘉农接下新明集团这个最大的客户已经有一段时间了,也是时候计划下一步该怎么发展了。我想先听听大家的意见。”
没人想到这么特殊的一个会议竟会以一种平平常常的方式开场,一时都愣在那里。我笑了笑,把脸转向了黄豪,“黄主任,还是由你先开始吧,仓库方面最近运作情况怎么样?”
黄豪紧张的想了一下,回答道:“自从用上了快速供货系统之后,库存方面的压力减轻了不少,基本不存在积压问题了。不过,与此同时,由于新明集团的项目上马,总的订单数量比以前翻了一倍,而且,为了达到新明两小时送货的要求,我们必须在半小时内完成分检和包装,相对来说,对仓库系统和人员素质的要求提高了许多,要是没有前一阵子引进的蚂蚁系统,还真顶不住呢。”
我微微点了点头,“你说的问题,我也注意到了,仓库目前的捡货系统确实还有改进余地。记得以前在美国过参观一些先进物流企业,同样数量的工作人员,他们的捡货效率几乎比我们高了将近50%。撇开那些价值不菲的仓库管理设施,还有一个不同点就是他们通常都会应用‘快速提货区’(Fast Picking Zone)。”
“什么是快速提货区?”黄豪显然是头一回听到这个名词。
“快速提货区通常是仓库中最方便捡货的一个区域。先把货品根据月度平均的出货频率排序,然后将出货频率最高的那些货物都集中在这个区域内,这样往往能够有效地提高每次捡货的速度。”
“好主意,我以前怎么没想到呢!”
“现在也不迟呀……”我开始寻找下一个目标,“李景,销售部最近怎么样?”
“一切还算顺利,自从拿下新明这个大客户后,团队的士气高涨。不少同事和我说,有了这样一个成功案例,现在出去竞标、谈生意的时候,很容易赢得客户的信任。”李景胸有成竹、对答如流。
“干得不错,你那几员大将也都渐渐有能力独挡一面了,你们团队以后一定前途无量啊……”
接着,我又和其他几位部门经理们交流了一下看法,并把几份参考资料的影印件分发给了他们。本来,我最近又整理、搜集了不少本领域的最佳实践模式,准备过了这一关后,就带领大家一起探讨如何进一步提高嘉农的服务质量和盈利状况。可现在,只有看他们自己的雄心和实力了。
        等到这些全部交待完毕后,已经接近午餐时间了。拖无可拖,我一咬牙,终于把蕴酿了许久的一番话说了出去,“各个部门现有的问题和将来的方向相信各位已经很清楚了,接下来就要看你们怎样去做了。在会议结束之前,我想和大家开诚布公的谈一下眼下嘉农所面临的局面,这也是我临时召集此次会议的主要目的。可能你们当中有些人已经听说了,根据最新的财务核算数据,嘉农的投资回报率才9.5%,远远没能达到15%这个预定目标。
我反复思量了许久,最后还是决定把这个消息在第一时间告诉大家。因为一直以来,嘉农都是一个团队,在座的每一位都是这个团队中风雨同舟的队友,我不想、也不应该在这么重要的事情上对队友们有任何隐瞒。同时,经过近半年来的磨练,我也绝对相信各位和我一样,已具有了面对挫折的勇气和能力。
想必大家都明白,9.5%的投资回报率对嘉农来说意味着什么,这很可能连投资方鲲鹏集团的底线都没有达到,再加上鲲鹏根本就对网络这个正在集体亏损的行业没有信心,所以,最有可能出现的情况就是……嘉农被出售……”
我几乎用尽了全身的力气才说出这最后几个字,此时不得不停下来休息片刻。好些人显然是刚从我口中证实了他们最坏的设想,我可以从他们看似平静的表情中读出希望破灭后的失意和落寞。
我先给了大家一点接受这个事实,才继续道:“当然,这只是我个人的猜测,最后结果还没有正式宣布。鲲鹏集团会在一个星期后举行董事会,届时,他们将就嘉农的前途进行商议表决。我现在这样说,只是想大家一个心理准备。
“另外,我觉得我有必要就这次的事情向嘉农所有的员工道歉,是我当初的一时冲动,定下三个月把投资回报率提高到15%这个明显不切实际的目标,也间接导致今天这个局面的出现。不用说,对此我必须承担主要责任。”
“扬波,这怎么能怪你?你当时要不这么说,嘉农早三个月前就被鲲鹏卖掉了。”冯维忍不住脱口而出。
李景叹了一口气,“扬总,我们都明白,这件事上没有谁对谁错的问题,要怪也只能怪我们遇上的时机太差了。其实,照现在这个发展趋势,达到15%的投资回报率只是时间问题……”
我又何尝不清楚,可是谁又能再多给嘉农这一点点时间呢?
“好了,再说这些也已经于事无补,最重要的是,我可以老老实实地告诉大家,你们是我所遇到过的最好的工作团体!不过短短三个月时间里,我们就完成了库存、捡货、订货、运输等系统的全面优化。再过三个月,我们又拿下了比以前多上一倍的订单,并且完全达到两小时的送货时间标准。对于这片辉煌的成绩,我感到无比骄傲。其实,不光是我,这些日子以来,相信每个嘉农人都可以清晰的感受到外界对我们的承认,我们收到的不仅是来自客户的赞扬,还包括来自合作伙伴、甚至是来自竞争对手的尊重。为此,我深深的感谢每一个为辛勤工作的嘉农人,尤其是在座的诸位。”说到这里,我离开我的座位,走向各位部门经理。
首先,我来到黄豪面前,他赶忙也站了起来。
“黄主任!”我紧紧握住他的手,“一直以来,你都用你近二十年的仓库管理经验在帮助嘉农发展,特别是在建立ABC库存分类系统和蚂蚁捡货系统的时候,你没日没夜的扑在仓库里,实在是辛苦了。”
“哪儿的话,这是我的责任。”黄豪的神情有点激动。
“李景,没有你和你的销售组,嘉农不可能拿到新明这个大客户,谢谢你!”
李景点了点头,这位平时能言善道的销售员却一句话也说不出来。
“张严,虽然我们接触不多,但是我知道上次你为设计新的运输路线接连忙了三个通宵,真够厉害的。不过以后也要注意身体呀……”
“没什么,都是你们出的主意好,我只是跟着干而已。”张严没想到我连这都知道,还一直记在心上,他咧开嘴,憨厚地笑了起来。
……
最后,我来到冯维面前,我们握手拥抱。多年的兄弟,一切尽在不言中了。
忽然间,我想起了亦芸和志伟,我也应该好好谢谢他们,一直以来,他们都在和我并肩作战,在关键时刻给我以支持和帮助。不知他俩此刻在北京做什么呢?
走完一圈,我回到座位上,坚定地看着大家,“我始终坚信一个企业要成功,并不取决于行业的好坏,也不主要取决于公司的硬件设施,一切竞争都是人才之争。这些日子以来,你们的表现已经证明,你们才是嘉农的最宝贵的财富。无论今后嘉农的所有权是否发生变化,希望大家还是能够再接再厉,让嘉农更上一层楼。至于诸位本身,我相信,真正的人才是绝不会被埋没的。”
该说的都说完了,也该到了散场的时候了,“下个星期开始我会请几天假,办理一些私人的事情,有什么重要的事你们可以直接找志伟决定,如果他还没回来,就麻烦冯维先代理一下。今天就到这里,散会吧!”
我准备等大伙散后独自再呆上一会儿,怔怔地坐了一回,抬起头来,忽然发觉竟然没有一个人退席,大家都还坐在那里,眼中藏着些许不舍。
“你们还是走吧,公司还有很多事等着各位去做呢。”我的声音有些颤抖。
“扬总,那你呢?”
“我想再坐一会,还有些事情要处理。”
终于,各人陆陆续续的站起身离开了,有些人似乎想走过来跟我说几句话,小章都比划着手势让他们别打扰我。她自己是最后一个离开的,走时还顺便轻轻掩上了门。
一直等到这个时候,我才慢慢地站起身来,小心地把会议室里的每把椅子都放回原位,又站在门口端详了一下整个房间是否整洁。我也不知道自己为什么要这样做,只是觉得这样做很自然。
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