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第5章 背水一战 - 《三月之限:供应链的力量》

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更多 作者:scmnews 发布于:2014-10-18 14:50
第五章 Mission Impossible – 背水一战
5.1  憧憬
冬日午后温暖的阳光洒在身上,浓浓的卡布季诺咖啡的馨香随着小银勺的搅拌慢慢的飘溢了出来,收音机里轻声播放着悠扬的蓝调音乐,沉浸其中,即便没有酒,我也已有了三分醇然的醉意。这家全球连锁的法式面包店就在办公室大楼的对面,沿街摆上几张小圆桌,再加几把铁椅,便成了露天的咖啡座--在冬季为数不多的阳光明媚的日子里,叫上一杯芳香的咖啡,一个新鲜的法国风味的三明治,在这里悠闲的消磨上半个小时,确是这个忙碌的都市里所能得到的一种极大的享受了。
我让身体尽可能舒适的靠在椅子上,充分享受这难得的惬意,闲适。最近几个月来,即使是这样片刻的放松对我也成了一种奢侈。唐纳森离开后,我们立即着手实施他教授的优化送货路线的办法。张严和冯维两个人花了几天功夫,对着电脑中的上海地图反复研究唐纳森所说的那条隐藏的捷径,终于设计出了一套的程序来应付每天送货任务的调度。一个多月过去了,所有的时间和努力都被证明没有白费,在新系统的规划下,我们的配送运输能力比原先整整提高了一倍有余,“隐藏的捷径”名至实归。只是少了张严三日两头来要钱要车发牢骚,我倒觉得办公室里有点清静得让人不习惯了。
公司的其他方面也是一帆风顺,连续性存货控制和ABC分类法的效果渐渐的显现出来,客户服务部收到的缺货投诉和财务报表上的过期商品损失与三个月前相比已经直线下降;蚂蚁系统的实施则保证了仓库的订单处理速度能够跟上日益增加的订单。从采购、储存到销售,商品在嘉农的物流链上畅行无阻,公司的利润也随之节节攀升。随着三个月的限期慢慢逼近,扭亏为盈这个本来遥不可及的目标已是近在咫尺,越来越多的人开始真的相信我们可以创造一个奇迹。
我喝了一口还热得发烫的咖啡,一线暖意随之弥漫到全身。环顾四周,街角的花坛上的尚且残留了些未化的积雪。莹白的残雪映着灿烂的阳光,竟透出淡淡的五色光芒,引人遐思。前一阵接连数日都是寒风冷雨,昨天更纷纷扬扬的飘起了难得一见的雪花,到得今晨,终于雪过天晴,非但积日的阴霾一扫而空,连都市中原本污浊的空气似乎也让那场雪给涤荡一净,变得格外的清新。
此刻,我的心情也似眼前的雪后初霁的天空一般明朗。虽然最后结果要到今天才能出来,亦芸早已向我透了口风,这三个月的财务指标应该非常不错。明天,按照约定我要向投资方鲲鹏集团的董事们,其中一位也就是志伟的父亲,汇报业务。虽然有把握交出一份令人满意的成绩单,但是有备无患,我还是特意约了亦芸和志伟在这里再进行一次商谈,一是为了掌握准确的财务数据,二来也是一起讨论一下如何应答董事们可能感兴趣的其他问题。
约定的时间是一点半,现在才刚过一点,乘这段时间我正好一个人整理一下思路,这次过关之后也好打算嘉农下一步的计划。我从餐桌上随手拈过一张纸巾,在上面草草画了几个箭头:
进货­­ → 仓储→ 分检→ 配送→ 客户
这正是我最近领悟到的物流链,而三个月来嘉农发生的一切改变,从发现水龙头定律到运用ABC分类法,从模仿蚂蚁系统到寻找隐藏的捷径,都是围绕着这条链所发生的故事。在此之前,虽然也曾有过些模模糊糊的概念,但我从来没有像现在这样看清楚过企业内各种业务之间的紧密联系。物流链的任何一环出了问题,都会牵一发而动全身,影响整个公司的运作。在解决各种问题的过程中,我对唐纳森所传授的两个原则-大局观和联系性-的理解也是越来越深刻,看来今后以大局观和联系性为笔墨,在这条物流链上还大有文章可做。想到此处,我不禁踌躇满志。真是塞翁失马,焉知非福,嘉农经过这番风波,在内部经营管理上痛下了一番苦功,或许可以因此而创出一番崭新的局面也未可知。
不过直到现在为止,我们总是在扮演救火队员的角色,一旦某个环节出了问题,才手忙脚乱的仓促应战,这样即便获胜,战果也自然大打折扣。一个好的指挥员应该运筹帷幄,寻找最佳的战机,主动出击,方能掌握战局,克敌制胜。而物流链正好比是作战地图,有了它,就能对全局了如指掌,而且研究得越仔细,越能把握作战机会……
“扬波,你倒是好悠闲啊!”
不知何时亦芸已经出现在了我的面前,一件白色的夹克配上牛仔裤,相当休闲的打扮。她坐到我对面,也要了一杯咖啡。
“志伟怎么还没来?”我看了看表,已经过了一点半了。
“刚才志伟打了个电话给我,说是临时有点事,不能来了。”
我心里暗自奇怪志伟怎么没有直接告诉我,不过,这事慢慢再说。“那么我们先讨论吧,你的报表做完了?结果怎么样?”
“结果是出来了,不过……”亦芸欲言还止。
“不会吧,没有到达我们的目标?差多少?”我不由地紧张了起来。因为漏算了一笔帐,开始粗略的估计不同于最后结果,盈利可以变作盈亏平衡甚至亏损,这在财务上并不罕见。只是不知道这个漏洞有多大,也许亦芸可以在费用的摊销上或者折旧上做点文章。只要还相差得不太远,还是有希望的。不过,可能已经没有时间了。一瞬间,我转了十七八个念头。
亦芸注视了我一会儿,突然扑哧一声笑了出来:“哟,扬波,和你开玩笑的,你怎么当真了?”
“什么?开玩笑?”想不到亦芸在这当口如此淘气一把,我一时哭笑不得。不过看样子她也是心情很好,我不禁松了一口气,至少财务结果并不坏。
终于,亦芸收起笑容,打开她的笔记本电脑,给我详细的讲述了嘉农这三个月来的财务业绩。果然,销售稳定的增长,各项成本却有了大幅的缩减,最令人满意的是最末一行的利润,终于破天荒的第一次显示了怡人的绿色。亦芸指给我看投资回报率,竟然有2%,这已经高过我的预期了。现金流的状况也不错。三个关键指标都高奏凯歌,虽然还谈不上多么理想,不过和三个月前相比,已经是天差地别。在雄辩的数字面前,我想任谁都无法否认我们已创造了一个奇迹。我心中十分得意,已经开始想像明天如何在鲲鹏的董事们面前吹嘘嘉农的大逆转了。
亦芸说完了财务方面的事,末了冷静的提醒了我一句:“明天除了向董事局作财务上的报告之外,还要准备一个具有说服力的长远计划才行。”
“对,我正想和你商量呢!你有什么想法?”我喝了一口咖啡,抬起头注视着她。
“我最近一直在想你上次说的物流链的概念。不错,公司的所有活动都是围绕这条链展开的。我们只要沿着这条链,来个顺藤摸瓜,自然能发觉更多潜在的机会。”
好个“顺藤摸瓜”,正是英雄所见略同,我更来了精神,“不错,我也这样想,我们应该更主动地寻求改进,而不是坐等问题暴露后才来行动。‘学如逆水行舟,不进则退’,经营一个企业也是同样的道理。不过在摸这个瓜的时候,还要注意别碰坏了旁边其他的瓜,看清了整条藤位置、结构,才好下手。”我把唐纳森的两个原则运用到“顺藤摸瓜”的比喻上。
“道理好说,那么具体从哪些地方着手呢?”亦芸显然不好空谈。
“这个么,”我一时语塞,随口搪塞道,“还需集思广议。至少我们有了战略上的大方向。”
“我和黄豪经常通气,他倒是向我反映了些情况。”
“愿闻其详。”我听她说的煞有其事,马上谦虚的问。
“他说自从采取了新的存货控制法后,情况确实改善了不少,不过还是存在一些问题。比如说,客户的需求变化太大,有时前后两个月的供货量差着好几倍;还有的时候几个客户同时索要同一种货,而且量都特别大。这种情况下,我们手头上的库存根本满足不了需求-即使采取了新的连续订货方式,那一点安全存货也只是是杯水车薪而已,还没等补充的存货进仓,就已全线告急了,只能找厂商联系紧急进货。不过,这样的话,自然会增加一笔可观的费用。”
“黄豪怎么没和我提过呢?”我还是头一回听说有这事,不由得将信将疑。
“这样的情况一向存在,不过前些时缺货、过期等等的问题实在太多了,也顾不上这些。现在水落石出,渐渐的都暴露了出来。只是刚实现的新措施需要时间稳定,而且情况也不严重,谁愿意老是隔三岔五地来报告坏消息呀?”
我想想这也是人之常情,这几个月来黄豪已经被折腾得够呛了,哪里还会自找麻烦。
“这么说,我们的存货控制系统还需要再调整一下,也许是安全存货量的设置有欠妥当吧?”我思忖道。
“我觉得问题的根本不在于安全存货量的多少。如果需求如此变化不定的话,无论我们怎样设置安全存货量,都无法跟上它。连续性存货控制法只能在一定的范围内调节适应需求的变化,超出范围之外就无能为力了,所以治本还是要控制需求的变化。”
“控制需求的变化?”我觉得这是个天方夜谭,我又不是客户的总经理,哪里管得了客户的需求。不过,她的分析也不无道理,安全存货的调节作用确实有限,问题似乎陷入了僵局。
“我觉得这个问题需要从长计议,不过至少这是一个很好的改进的方向。过两天我们再一起讨论,一定会有办法解决的。”
我和亦芸继续滔滔不绝的谈论着,从存货控制到销售管理,从人才发展到企业文化建设,我们越谈越投机。真没想到我们拥有那么多相同的见解。
随着谈话的深入,嘉农的发展计划在我脑海中已慢慢的有了雏形,今晚再挑灯夜战,
精雕细琢一番,明天一定能交出一份有说服力的计划书。不知不觉中,天色渐渐的暗了下来,我的心里却越来越亮堂。
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沙发#
作者:scmnews 发布于:2014-10-18 14:51
5.2  承诺

志伟的红色别克车轻快地沿着高架直奔浦东金茂。在车上,志伟表情凝重,默默物语,我只是茫然的把目光投向窗外一辆辆飞逝而过的车辆,感觉世上一切都变得如此的不可捉摸。
终于,志伟终于忍不住说话了:“扬波,你怎么了?我很抱歉在最后一刻给你带来坏消息。这是新董事长的提议,我父亲也是直到昨天才得到确信。”志伟的声音显得有点沙哑,我慢慢把目光从窗外移回到车内,只见他面孔苍白,双眼布满血丝。
“你不需要道歉,我很明白伯父现在的处境,鲲鹏的董事长因健康原因突然辞职,确实谁也意料不到。何况,变卖嘉农现在还只是一项提议,并没有到板上定钉的地步,事情还没有到不可为的地步,别轻言放弃。”我鼓起最后一点勇气,安慰着志伟。
“可是,据我爸说,新的那个董事长的手段雷厉风行,他决定的事一般都不会改变。”志伟沮丧的说。
“没有什么事是不能改变的,三个月前,谁都认为嘉农不可能这么快盈利,可最后我们毕竟还是做到了。既然我们能够创造一个奇迹,为什么不能创造另一个呢?对包括那位新主席在内的董事局来说,投资收益率是第一位的,所以,只要我们能创造出足够说服力的投资收益率,我相信他们会重新考虑从嘉农撤资的决定的。”
“你认为我们能说服董事会吗?”
“不是说服,而是让他们看到事实。”我斩钉截铁地说。
志伟在后视镜内深深看了我一眼,吸了口气,坐直了身子,“好,扬波,我相信你。”
说话间,车速渐渐减缓,我们驶入了陆家嘴,上海最主要的金融区。这个都市里几乎近七成的跨国金融投资公司都落户于此。摩天大楼鳞次栉比,几乎遮天蔽日,马路上,西装笔挺的人群摩肩接踵,匆匆的穿梭往来。看着看着,我突然觉得自己在钢筋水泥的森林中变得如此渺小,就象嘉农,在投资集团这样的庞然大物的脚下显得微不足道……
电梯门一打开,“鲲鹏集团”四个金灿灿的大字便映入眼帘。作为一个有外资背景的国际投资公司,鲲鹏集团的业务范围很广,涵盖了许多不同的领域,不过大部分资金还是集中在高科技行业。在中国业界,鲲鹏绝对是个响当当的名字,通常来说只有相当受市场看好的企业才会得到他们的青睐。志伟的父亲是这家公司的元老董事之一,一个非常成功的投资企业家,当然也是促成鲲鹏投资嘉农的牵线人。
来到前台,一位小姐微笑着要询问我的来意,志伟从背后赶了上来,朝她摆了摆手,“Linda,这是嘉农公司的扬总,来参加董事会的特别会议的。”
“噢,赵董吩咐过。扬总,请您随我来。”那位小姐礼貌的点头示意我跟着她走。
我们随着Linda走过一排长长的办公区,我扫视了一下四周,感觉上工作气氛有点过于紧张,周围的人不是深锁眉头看屏幕,就是一手材料一手电话,争论不休,情形好像和我上一次来的时候有点不一样。人称新官上任三把火,看来新的董事长一定作了不少调整。
Linda把我和志伟让进一间小会议室,又斟出两杯咖啡,方道:“你们两位请先坐一下,我去请赵董来。”
我一边喝咖啡,一边设想待会儿和志伟父亲见面时可能的场景,原先计划好的说法现在都不管用了,目前的关键在于如何让董事会打消变卖嘉农的念头。志伟似乎不太喜欢干坐着等人,他不停地在房间里走来走去,偶尔转眼看看我这边,发觉我没什么开口的意思,便又踱开去了。
不久,一阵匆匆的脚步声由远及近,在门口戛然而止。我放下杯子,站了起来。
会议室的门一开,果然是志伟的父亲,一丝不乱的头发,整齐得体的西服,熟悉的微笑,他显得如此的亲切谦和,没有一点大集团董事的架子。他的经历其实颇不简单,从一辆旧三轮车和一间小平房白手起家,几经沉浮,奋斗了近20年,如今不但拥有好几家工厂,还和国外的大集团联手组建了鲲鹏投资,在业界几乎成了一个传奇。早在当年,我们就把志伟的父亲当作偶像和奋斗的目标。
“扬波,你好么?我一直跟志伟说要找你到家里来吃顿便饭,却总是找不到合适的机会。”志伟的父亲还是和以前一样,一见面便一边热情的用手拍着我的肩膀,一边上上下下的打量我一番。可能在他的眼里,我们永远还是那群孩子。
“对,志伟跟我提过,只是最近实在太忙,抽不出空。不过,我记得再过几个星期就是伯父的生日,到时一定要帮您好好庆祝。”我笑道。
听到这,志伟父亲放开我,坐了下来,轻轻叹了口气。“你不说,我倒忘了。最近公司情况这么差,哪里有心情庆祝什么生日?想必你也听说了,最近鲲鹏投资的几个大项目接连严重亏损,这还不够乱的,且又在这当口临阵换帅,唉……”
我不知该如何接口,只能尴尬的笑了笑,也坐回自己的座位,静默了片刻,方才说道:“伯父,如果方便的话,麻烦您帮我引见一下董事长,我今天正是为此而来,”
“这个当然,不过,我想志伟应该已经和你说过了吧……”父亲看了看我和志伟,神情黯然,“要保住嘉农,很难!”
我暗暗吃惊,在记忆中志伟的父亲总是一副成竹在胸的样子。今天竟然连他也面露难色,难道事情真的已经没有挽回余地了?
“现在出售嘉农绝不是一个明智的决定,我可以证明给董事会看。况且当初董事会许诺过,给我们三个月的时间做到了扭亏为盈,我们已经达到了既定目标。”
“我知道,扬波,我明白你们近三个月的成绩非常好,当然你们花了不少心思在上头,而且之前董事会和你们也确实有过约定,不过……”他微微摇了摇头,歉意的看着我和志伟,“我已经尽力了。”
志伟努力抿了抿双唇,没有说出话来。
眼看气氛有点压抑,我还是硬着头皮继续说:“这个我相信,我也知道现在全球经济气候不太好,大家都比平常更为谨慎从事。不过,就像您刚才说的,嘉农这三个月来成绩斐然,盈利虽然不多,但和同行业的其他企业相比,已属难得。您能不能告诉我,董事会为什么会作出这样的决定?”
“你所说的,我在昨天董事会上已经提出过了。事实是,911后,整个网络经济泡沫几近粉碎,行业形势急转直下,八成以上的网络公司现阶段都处于亏损状态,使得投资者信心大降。最新董事会的建议是放弃投资网络经济,收回资金,投资些比较稳定的项目,先度过困难时期再说。所以,”志伟的父亲用炯炯有神的目光注视着我,“你要明白,没有人想故意为难你们,而是鲲鹏集团打算在战略上撤出这个行业。在这个原则基础上,我也很难帮得上忙。”
虽然事先有思想准备,但情况比我预计的更糟,我静静听完志伟父亲的话,低头沉思不语。鲲鹏董事会的意思是现阶段以求稳为主,不求有功,但求无过,所以,一切风险较大的行业都不会加以考虑。但是,以嘉农现在的运营情况,不但经营风险并不大,而且将来很有希望变成鲲鹏的大金矿。怎样才能让他们相信这一点呢?
一旁,志伟面无表情,目光呆滞,看来他是指望不上了。
我脑筋飞快的转动,心里很快有了个点子,“我能理解您的出发点,如果易地而处,可能我也会作出同样的决定。不过,还有一点,我想知道,鲲鹏要求稳,那么,求稳的标准是什么呢?”
这一问显然不在志伟父亲的意料之中,他随口答道:“当然是指能够持续给集团带来稳定的高投资回报。”
“我明白您的意思。不过,说实话,现在全球经济不景气,百业萧条,就算那些根基稳固的大公司的年投资回报率也不过10%左右,其他小公司就不谈了,您说是不是?”我端起咖啡。
“这种时候不亏本就算不错了,还能奢望些什么呢?”志伟的父亲喟叹道。
“俗话说,乱世出英雄,商场上也是同样的道理,许多伟大的公司都是在艰难困苦的时期奠定了其今后飞黄腾达的基础。比如说,大名鼎鼎的索尼就是在日本战后的一片废墟中竖立起了永远创新的理念;无独有偶,日用品行业的巨擘宝洁的也是在美国内战后的萧条岁月中奠定了其营销制胜的战略。这证明,困难也意味着机遇。”
“话虽如此,但这些毕竟是凤毛麟角,不能作常例看待。商业世界是很现实的。”志伟的父亲不以为然。
“那么,如果有一家公司,虽然也是10%的年投资回报率,不过却在同行业80%以上亏损的情况下,用一套最新的管理方法在短短三个月内扭亏为赢,业绩连翻3倍,并且……”
这时,志伟和他的父亲脸上都是一副若有所悟的神情,我知道我的这番话起了作用,连忙乘热打铁:“并且,有能力把握经济衰退的时期,利用这套行内还鲜为人知的理念抢占更多的市场,等到经济转好,一举而成为行内魁首。您觉得这样的投资,董事局会不会感兴趣呢?”
我与志伟的父亲四目相接,毫不退缩。
“你是说,嘉农达到了10%的年投资回报率?”相持片刻,志伟的父亲终于问道。
“不是现在,而是三个月后的嘉农。不过,我需要知道,如果我们做到了,鲲鹏会不会收回成命。”我咬紧牙关。
志伟在一旁偷偷朝我使眼色。
他父亲认真想了一下,然后缓缓地说:“我恐怕你很难取信于董事会。”
这一点我是有备而来。于是我不慌不忙地翻开亦芸精心制作的嘉农财务状况分析报告,“您看,这几个月来嘉农的业绩上升幅度是最好的证明。更重要的是,我们有了一套全新的‘链’理念来进行改革,提高业绩。”
“‘链’的理念?”
“不错,就是企业内部通过优化物流链的管理、配置来达到最佳效率,从而获得最大的投资回报率。”于是,我一口气整整讲了15分钟,把链的概念和我们改革实践详详细细地讲解一遍。“在过去的三个月中,很多改革措施刚刚实行,效果还不十分明显,再给我们一点时间,10%的年投资回报率完全可以达得到。我们现在需要的只是鲲鹏的一个承诺,然后我们会以事实来证明一切。”
志伟的父亲一直维持缄默,时而看看我,又看看志伟,似乎正在考虑着什么,我心里暗自着急。终于,他不紧不慢地开口了,“10%?如果你能做到的话,这确实是很不错的成绩,不过……”
我突然觉得热血上涌,不待他把话说完便脱口而出:“不,我们的目标并不是10%,而是15%。”
“15%的年投资回报率?”这回,连志伟父亲都动容了,志伟更是瞪得连眼珠子都快掉出来了。
“不错,我有信心可以向鲲鹏的董事会证明嘉农改革的成效和‘链’的管理理念的巨大潜力,而我们所需要的只是一点点时间和信任。”
“你还需要多久?”
“三个月,再给我三个月!”我哪能改口?
“15%的年投资回报率,三个月内就能达到么?”他还是又追问了一遍。
“扬波……”志伟实在忍不住了。我知道他想说什么,可是好不容易谈判到这个地步,已经没有退路了,我不待他多说,飞快地答道:“对,就是三个月!”志伟父亲的眼睛里闪烁出了异样的光芒。看着眼前这位亲切的长者,成功的商人,我知道他也下了一个极大的决心。
四个小时后,当我和志伟精疲力竭地从鲲鹏集团门口走出来的时候,嘉农总算暂时是保住了。虽然事先已跟志伟的父亲达成默契,和董事局的会议仍是十分艰难,我费尽唇舌,一遍遍详细解释嘉农的新理念和改革措施,尽力描绘嘉农的美好前景。虽然董事会成员的意见并不统一,但新任的董事长却意外的对我们的提议特别的感兴趣,从而改变了初衷,再加上志伟父亲的鼎力支持,嘉农终于又多得到了三个月的时间,当然条件是三个月内能取得15%的年投资回报。
志伟的父亲送我们到门口,临别的时候,他看着我们俩说:“扬波,小伟,你们的今天表现真的让我感到非常自豪!看到你们就像看到年轻时候的自己,不知道有什么是不可能的,永远充满了冲劲。而且,你们比我幸运的是嘉农有一个十分出色的团队和你们同舟共济,我相信你们将来的成就会远远超越我的。”
志伟父亲眼中的那份期盼和信任,对我既是一种鼓励,又是无形的压力,我不能辜负他的期望。志伟的神态也不再沮丧,可以看出,他的感受也和我一样。
已是黄昏,看着周围的大楼和匆匆依旧的人群,我的心情却久久难以平静。满口饭好吃,满口话难说。对刚刚费尽九牛二虎之力才扭亏为盈的嘉农来说,要在接下来的三个月内实现三级跳,达到15%的投资收益率,简直可以说是不可能完成的任务。我开始有点后悔刚才一时冲动,把目标定的那么高,要是10%的年投资回报率,那至少还有一线希望……
但不管怎样,我们还是要面对现实。三个月前我们没有放弃,现在更加不会退缩。我深深的吸了一口气,对身旁的志伟说:“过了今晚,我们要面对的也许又是充满刺激的三个月。”
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作者:scmnews 发布于:2014-10-18 14:51
5.3不可能完成的任务

时不我待,从鲲鹏公司回来的第二天早上,我便召开了公司管理层紧急会议,议题当然是如何在三个月内把公司的年投资回报率从现有的2%提高到15%。不过因为已经不是第一次面临如此巨大的挑战,大伙的士气倒还算高涨,纷纷献计献策。
“通过三个月来的共同努力,我们的运作成本已经比原先降低了至少30%。”既然是财务上的目标,亦芸当仁不让地首先发言,“我参考了一些资料,与同行企业平均水平相比,我们的运作成本也已经相对较低,所以接下去如果要靠继续降低成本来大幅提高利润,难度不小。”
“如果是这样,那最好的办法就是迅速扩大销售额。”志伟接口道。
“不错,我算了一下,在维持现在的运作成本情况下,要在三个月内取得15%的投资回报,也就是说三个月内的投资回报率要达到3.75%,我们的销售业绩至少要翻1倍。”亦芸马上给出了准确的数字。
“三个月把销售业绩翻1倍,这好象太难了。”冯维对着数字呲牙裂嘴,直吸冷气。
“是啊,的确是不容易……”
“这简直是不可能完成的任务嘛,如果目标是销售额比目前提高30%,或者多宽限一年半载,大家一起努力一下,或许还有希望。” 
其他的人也议论纷纷,会议室里弥漫着一股的悲观气氛。现在可不是泄气的时候,我心里暗暗着急,却苦于计无所出。
说实话,我当时在志伟父亲面前夸下年投资回报率达到15%的这个海口时其实也没有时间仔细盘算一下到底这个15%对嘉农意味着什么,只是箭在弦上,不得不发而已。现在想来,即使是在网络经济最好的时候,要在三个月内把销售额提高100%也不是一件非常容易的事情,更何况是在网络公司纷纷倒闭的现在?
“难是难了点,但也不是不可能。”营销部经理吴进忽然在一旁喃喃自语。
我眼前一亮,好像看到了一根救命稻草一般。“吴进,什么叫不是不可能?你是不是有什么好主意,快说来听听,让大家也讨论讨论。”
“扬总,我是说其实在三个月内增加1倍的销售业绩也不是不可能。有几家大型连锁餐厅曾经透露过有意在嘉农订货的想法。他们要的货品种多,数量大,如果可以争取到的话,我估算过,把现有销售额提高1倍应该是绰绰有余。”
“有这样的大客户,为什么不早说?”我先是一阵欢喜,继之以疑惑。
“是啊,那还不赶快行动?”志伟比我更心急。
但是吴进却颇为踌躇,没有立即回答。我知道其中必有原因,就说道:“吴进,有什么难处,不妨说出来,看我们能不能想办法解决。”
“我们之所以在此之前没有积极地去进行这些项目,的确是因为有些操作上的难处。作为营销部经理,有这样潜在的大客户,我当然是最希望能争取到他们的。但是这类连锁店的规模相当大,每家少说也有10多个分店,遍布在全市,每天可能需要上百种大大小小的货品。在此之前,嘉农所面对的是主要是零零散散的家庭消费者,很少接触这种大型连锁的商业客户。说实话,我是担心我们的运营能力是否应付得下来。”
听到这里,我起初的高兴劲也大打了折扣,不由地开始担忧起来。这么大规模的客户我们的确还是头一次碰到。如果不能达到他们的要求,非但不能提高我们的销售业绩,而且很可能会令嘉农信誉扫地。但是如果成功的话,那将会使我们的销售额在三个月内翻倍,从而达到15%的投资回报率。完成了这个目标,嘉农才会有继续发展的空间。
“在目前的情况下,我认为不太适合冒这个险。”一直在旁沉默的黄豪一个字一个字地说。可想而知,他显然是经过了深思熟虑才下的结论。“接下操作难度这么高的客户之后,在起初的一段时间内,我们的运作成本肯定会大幅上升。那样一来,即使我们的销售额有所增加,可能利润额不增反减。更何况餐厅的订单大都是对保鲜要求很高的生鲜食品,对于存货管理要求极高,货品一旦在当天卖不掉,很有可能就要削价处理,甚至当作过期处理。还有,一般来说餐厅的订货量逐日波动很大,不但难以保证对它们的服务水平,而且还会影响到满足其他客户的订单,那样的话就得不偿失了。”黄豪说到最后这句话的时候,表情越发严肃了。
我心里也暗暗吃惊,毕竟是老马识途,如果真的因此而使我们先前三个月所做的努力都付诸东流,结果是连扭亏为盈的战果都保不住,更不要谈什么15%的年投资回报率了。
“老黄,你的担心不无道理。可话说回来,如果不接一些大客户,真的很难在三个月内达到要求的投资回报率……除非你有更好的办法。”亦芸似乎对黄豪的话不以为然。
她说的也没有错。本来,要在三个月内把销售额翻倍就不是一个寻常的目标,因此也不能期望按部就班,没有任何风险地来达成它。无论如何,吴进所说的大型连锁餐厅业务是一个很好的机会,可能也是仅有的机会了,嘉农的命运或许就在此一搏。通盘考虑下来,我作出了决定,“这样吧,吴进你安排一下,我俩明天先去拜访其中一家客户,多了解一些情况再说吧。”
翌日下午……
我和吴进驱车来到了位于南京路的新明餐饮集团有限公司的总部。它不仅座落于上海市最繁华的地段,装修得也十分考究,深色大理石拼就的地砖、刻意雕琢的吊墙,无不体现出一家百年老店的深厚底蕴。
新明饭店是拥有九十多年的历史的老字号了。由于近期吸纳了一些外资,新明饭店的控股方―上海新明餐饮集团正准备大展鸿图。如果能够争取到新明作为我们的客户,那对于嘉农来说,可以毫不夸张地认为是一个新的里程碑。
接待我们的是新明公司的执行副总裁林天明,他年过不惑,身材并不高大。但那神采奕奕、精光四射的双眸,让我立即意识到这决不是个简单的谈判对手。
我们之间从企业背景到个人经历,有着太多的差别:一家是拥有16家分店的上市公司,另一家是一成立不到几年的刚刚开始有微薄盈利的新兴网络超市;一个是具有20多年经验的商场老兵;而另一个是从国外刚回来不久的商界新人。然而一个特殊的机会让我们为了一个共同的话题,面对面地坐在了一起。
“扬总啊,吴经理在电话里告诉过我你们今天来的目的了,我们就开门见山吧。新明公司现在在上海有16家分店,每天的营业额过百万。”说到这里,他停下来看了我一眼,似乎在打量我的反应,然后接着说道,“我想你们也应该知道,我们饭店对食品原料的要求很高,一定要保持新鲜。我们通常采取集团中心订货,每天会下几次订单,并且要求供货商在接到订单后2个小时内把货品送到各个相应的分店。由于我们基本上不备存货,所以对于送货时间要求也十分严格。有不少供应商由于达不到2小时送货这个要求,所以无法再继续和我们新明做生意。说实话,目前我们要分别面对这么多供应商,一个一个地订货,不但麻烦,而且操作当中的出的问题也实在不少。所以,为了降低运营成本并提高效率,我们想找一个总供应商,全权负责我们所有的食品原料供应。”他呷了口茶,接着说:“吴经理曾经向我们提起过贵公司的经营方法,我本人对于网络销售这个概念十分感兴趣。如果贵公司能够提供所有我们需要的高质量食品,并且达到2小时的送货标准,我想我们会有兴趣和贵公司结成长期的生意伙伴。”
听到这里,我虽然脸上依然保持着微笑,心里却已经凉了大半截。林总的话说得十分明白,如果我们能够做到2个小时供货响应时间,那就有继续合作的可能性,如果说不能保证,那么就没有再谈下去的必要了。但是2个小时,2个小时对我们来说意味着什么?从我们接到订单后,从分单,拣货,分货,装车到运送到全市16家分店,这一切都要在2个小时中完成。除去运输所必须的平均半个小时的时间,也就是说其他的工序要在90分钟内全部完成。万一其中某一个环节出了一点问题,比如说存货短缺,人手不够等等,都将导致无法达到新明公司的要求。
我仔细盘算了一下,唯一的希望就是新明每天每次订货量是固定的,或者至少差别不太大,这样我们便可以预先做好准备,等接到订单的时候,从仓库里直接发货。否则,如果我们的仓库里存货不能满足他们的需求,还要从供应商那里紧急订货的话,那便无论如何也来不及了。想到这里,我试探着询问道:“不知道贵公司所需货品的种类和数量的情况如何?”
林总拿出一张早就准备好的单子,上面开列着新明所需货物,以及每种货物的年需求量。“这是根据经验估计的数字,也许上下会有些浮动。”
我迅速的扫了一遍清单,上面足足开列了数百项货品,所幸绝大多数尚在嘉农目前的供货范围之内,只有少数几样鲜活食材不在现有的存货中,谅来临时操办也还来得及。再则新明需求的数量确实惊人,若能接下这笔生意,把销售额翻一番的目标便差不多完成了一半,诱惑实在不小。想到这里,我继续问道:“这份数据有点过于笼统,能不能给个每次订货量的标准,或者至少是每天大概的数字?”
“这个恐怕很难,”林总不假思索地摇头,“自从引进了最新的零库存管理系统后,我们采取更为灵活的订货方式,即每次的订货量都会根据当天各个时段的实际客户需求来决定,所以,我们每次的订货数量和品种都不固定。”
我犹如当头被泼了一盆冷水,刚刚燃起的一丝希望也彻底破灭了。如果每次订货量忽大忽小,仓库应该备多少存货才是?新明要的多是新鲜的食材,如果订多了,当天卖不掉,食材变质坏掉,损失必定不小;如果订少了,不能满足新明的需要,又要赔偿他们的缺货损失,同时还有损嘉农的信誉,响应时间只有2个小时,再从供应商那里紧急订货也很可能来不及……
林总见我沉默不语,知道已经切中要害。想必已经不是第一次遭遇这样的尴尬情形,他倒显得颇为宽容,慢慢地起身说:“扬总,我知道这个要求不容易做到,我们也不想强人所难。这样吧,你不必急着当场答复我,回去先考虑一下,一周内给我回音也不迟。”
见他说得十分坦诚,我也无需隐瞒,老实答道:“林总,说实话,贵公司的要求确实很高。不过事在人为,我回去仔细研究一下,争取尽早给你答复。”
和吴进一起走出新明公司的时候,虽然时间还不是很晚,但冬至刚过,昼短夜长,看上去天色已是暮色沉沉了。在和吴进告别后,我不自觉地又回到了办公室,也没有开灯,只是坐在一片昏暗中沉思。今天的谈判并没有什么进展,问题是明摆在那里的,怎么解决呢?我翻来覆去的琢磨了半天,依然不得要领。这样为难的情形近来已经不是第一次发生了,人类的依赖性往往在不知不觉中变得十分顽固。下意识的,我想起了一个人,紧接着熟练地拨了一个号码。
“嘟……嘟……HELLO?”在电话铃响了两声后,一个熟悉的声音响了起来。
“HELLO,唐纳森,是我,扬波。”我简略的把新明的要求告诉他,希望他能够再次给我一些提点。
“这个嘛……一下子可说不清楚。扬,我现在在日本,后天要在东京参加一个研讨会,并且参观丰田公司的生产基地。如果你能来的话,我们可以后天在东京见,然后再好好谈谈。”还是老样子,唐纳森匆匆忙忙地挂断了电话,去赶下一个会议了。
“东京?丰田?后天?”太突然了。要不要去呢?我实在没有什么兴趣在这个时候出国旅游,更何况在一个星期内我还得给新明一个明确答复。不过,现在就是呆在上海,也只能继续徒劳的争论,倒不如去听听唐纳森有什么高见。
以前几次的经历让我更坚定了去见唐纳森的信心。似乎我还应该找个人和我一起去,两个人的智慧总比一个人强。找谁呢?我立即想到了亦芸。她是公司业务的核心人物,又极力赞成拿下新明的生意,没有更合适的人选了。想到这里,我立刻拨通了亦芸的电话……
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作者:scmnews 发布于:2014-10-18 14:51
5.5最有价值的便当

时间飞快的一天天流逝,到日本已经四天了,不但没有取到原先盼望的“真经”,就连偶尔闪过的一丝灵感也终归于无用。志伟、冯维那头也是杳无音讯。离答应林总的最后期限只剩三天了,我至今仍然心里没底。异国之夜,不知道是因为睡不惯榻榻米还是心事重重,我辗转反侧,久久不能入睡。如果不能保证两小时送货,便会失去发展公司业务的最好机会;可是如果签了合同却无法实行,不但最终还是会失去新明这个客户,还会影响我们视为企业生命的声誉,使过去几个月的努力和成就付诸流水。我进退维谷,患得患失,这真是一个艰难的决定。
唐纳森,他本来答应过和我共进午餐,并商量关于此事可行性的问题,可是当我再打电话给他确定餐馆的时候,他却告诉我因为太忙,我们的午餐约会要延期几天,看来我现在也只有耐心等待他的通知了。这次,他是否还能指点我们一条明路呢?我当然期望答案是肯定的。可扪心自问,我内心深处却还潜藏着一丝不甘心,怎么我的依赖性就这么强,难道一次都不能靠自己闯过难关吗?
越想越烦,我干脆坐了起来,拧亮了灯,开始翻看研讨会上的讲义-平时我是最不喜欢做文件整理的,此刻却希望籍此简单枯燥的工作引来几只瞌睡虫。不知何故,丰田的仓库和看板系统不断的浮现在脑中,我的心绪无论如何也宁定不下来。胡思乱想中,我忽然觉得饥肠辘辘,看了下时间,已是将近午夜,这才想起晚饭时只匆匆的吃了碗杯面,实在是亏待我的肚子了,难怪它现在要抗议示威。左右也是睡不着,我干脆披上外套,决定到街上去转转。
夜深了,虽然东京号称不夜城,可毕竟今天不是周末,而且我们住的地方也不属于市中心,所以夜半时分的大街上行人寥落,只有呼啸的寒风吹得已经打烊的面铺的招牌旗帜哗哗的响。我感到一阵刺骨的凉意,精神却为之一振。
早听说日本的街头的小吃摊卖的东西非常好吃,可是此刻它们都已在凛冽的寒风中消失得无影无踪。我左右张望着,看到街的转角处有些光亮,便向那里走了过去。
原来是一家Seven Eleven便利店,24小时营业,年中无休。既然出门,就是为了找些本地特色的食物,我不甘心只用面包果腹,便决定继续向前走。老天仿佛有意作对,才走出几十步,灯火通明处,竟然又是一家Seven Eleven。
就这样连走了三、四条街,除了便利店,还是便利店,在这种时候,似乎只有他们还记得有晚归的行人和不眠的过客需要照顾。可是,便利店的数量之多和密度之高又让我疑惑,这是否会使市场过于饱和,还有,激烈的竞争下,每家店还有利可图吗?出于一丝好奇,当然更多的是肚子忍无可忍的抗议,我终于推开了一家便利店的玻璃门。
“欢迎光临!”刚一进门,迎面而来的就是日本特色的热情的高声招呼。店里只有两位店员,穿着干净整洁的Seven Eleven的蓝白制服。两人原本似乎正在低头算帐,见有顾客进来,便忙不叠的起身笑脸相迎。日本的服务果然和它的电子产品一样名不虚传,使顾客总有被宠爱的感觉。
柜台上放着一些水煮的食物和包子,引不起我什么食欲。几排货架上满满的陈列着各种各样的包装食品和生活用品。信步转到后排的保鲜食物柜面前,其中一排花色便当引起了我的兴趣。便当的品种相当繁多,有幕之内便当、鳟鱼便当等等,令人垂涎欲滴。我手刚搁到冰橱门上,转念一想,已经这么晚了,这便当恐怕是早上剩下的吧。这里的生意看起来并不是那么好,所以才剩下那么多,深夜也不会有多少顾客,到明天只能处理掉了。哎呀,说不定还是昨天晚上的呢。不过可能我真的是饿急了,刚才虽然还支撑着走了几条街,这会儿一看到便当就再也迈不开步了。我只得告诉自己,想那么多干什么,Seven Eleven的品质尽人皆碑,应该不会卖过期产品。
于是,我迅速拣了一个幕之内便当,来到收银台结账。
“需要汤么?冬天便当就汤吃会感觉特别温暖。”店员殷勤问道。
“好啊,这个便当是早上的吧?”我随口问了一句。
“不,不,这是一个小时前刚刚从便当厂送来的呢!”店员受了冤枉,连忙解释道,“我们店里的食物都是最新鲜的。”
“一个小时前?”虽说我不是开便利店的,可这里卖的东西和嘉农倒也大同小异,同行的直觉让我顿起疑心,接着问道:“那边还有那么多的便当,这么晚了会有人来买吗?”
“您是外国人,有所不知,本地凌晨二点左右会有许多上夜班回来的人,所以不到明天早上基本都会卖完。”
“是这样。那便当每天要进几次货?”我打破砂锅问到底。
“三四次,多的时候有五次甚至六次。”
他的话越来越让我感兴趣,便利店和嘉农在业务上有很多相似之处,反正左右也无事,我便在收银台边上的一个小餐台坐了下来,边吃便当边和店员攀谈了起来。也许是深夜守店格外冷清,有人可以闲聊两句正求之不得,他也兴致勃勃的打开了话匣子。
原来他叫高木,就是这爿小店的店长。
“您在这里工作了多久了?”
“才一年不到呢。”
“那么短时间就做店长了?真了不起啊!”
“哦,不不,这是我承包的店,店员也都是家里人。”
“承包?你是说你就是这里的老板吧,可这不是Seven Eleven的店么?”我奇道。
“我指的承包也就是通常所说的特许经营,由店主投资,公司提供培训并收取一定的回报,Seven Eleven大多数的分店都是通过特许经营开设的,由总部直接投资的只有很少一部分。”
“可店面的布置,贩售的货品都差不多嘛。”
“不错,公司的培训会提供标准的铺面设计方案,可是最后的细节是由店长自己决定的,这样才能最符合当地顾客的要求。”
“有道理。不过,现在大型的低价超市越来越多,便利店的生意不好做吧?”
“起初我也以为是这样的,所以犹豫了很久才加盟。可是,我渐渐的发现便利店有其不可替代的优势,只要利用的好,还是很有竞争力的,相反倒是跟同行的便利店之间的竞争十分激烈呢。”
“哦!对了,刚才你说便当大约平均一天要进四次货,是从你自己联系的便当作坊进货么?”话锋一转,我还是对便当问题念念不忘。
“不,所有货源都由总部统一联系,在东京地区,只有两个便当厂负责所有Seven Eleven便利店的便当供应。”
“那么,谁下订单呢?也是总公司么?”
“订单都是由各个店分别下,只有本店的店长才最了解本地的即时的需求和库存状况,不是么?便当厂会保证在接到订单后四个小时内把所订购的便当送到本店。”
“四个小时?”我暗暗吃惊,心里寻思,在东京,Seven Eleven至少也有几百家分店,光是收集、处理订单就要很长时间吧,再加上制作,运输,这简直是Mission Impossible(不可能完成的任务〕嘛。
看到我满脸的迷惑,高木店长咧开嘴笑了,又指着身边的一块电脑屏幕,充满自豪的说:“全靠它呢!”
那看似普普通通的一台收银机,除了红红绿绿的按钮多一点,和其他的收银机并没有太大的区别。我仔细端详着,想从中找出一些秘密来。
高木又拿起一具扫描枪,说道:“还有这个。就是通过它,我们才能掌握一切需要的信息。”
扫描枪?仍然只不过是“常规武器”而已。现在的超市和商场多将扫描枪视为不可或缺的工具,因为它能够迅捷准确的记录每次销售,省力而高效。可这和订便当有什么关系呢?我愈发困惑。
“我们这里每次销售,包括您现在在吃的幕之内便当,扫描枪都会记录下来,并即时通过高速网络把信息传给本店的总部。以前使用电话线的时候,通讯效果还不是很好,只能定时拨号传送消息。现在有高速专线相连,总部对我们各个分店的销售情况可说是分分秒秒了如指掌。”
“真是严密的控制。”我赞叹道。
“与此同时,总部会汇总各个分店的销售信息,传送给供应商-当然也是通过专线网络。那两家选定的便当制作坊收到了各店的便当销售情况,就可以提前作好准备,等我们下订单的时候,也就不会措手不及了。”
什么?总部把销售数据传送给供应商?这可是公司的商业秘密呢。高木说得轻松,我却有不可思议之感。仔细想来,这样做的优点也不可否认-大大的缩短了供货准备时间。商业突破时常出现在最意想不到的地方,把不可能变为可能。是呀,如果供应商是可以信赖的商业伙伴,这样的做法也未尝不可。
“那你刚才说的订单由各店分别下是怎么回事?”我继续追问。
“供应商即时获取各店的销售情况是一回事,订单是另一回事。具体订什么货、订多少还得由各个店长根据本店当天的具体情况来决定,毕竟最终是由店长对业绩负责嘛。除了销售量之外,我们在订货时还要考虑到各种外在因素对销售的影响,比如说天气呀,最近的时尚呀,这些全凭经验判断。你看,无论多么先进的系统,也离不开了人啊!”高木颇有得色,接着说道,“你看收银机上面的那个屏幕,这个系统会给我们提供很多参考信息,比如说附近几家连锁店的销售情况,热销货物名单,东京的时尚热点,就连最近一周的天气预报也可以找到!”
真想不到,一台小小的终端机,竟然有那么多功能!
“最重要的是,我们还可以通过它来调查类似产品在以往同季的销售情况作为参考,这在决策时往往十分有用。”高木又补充道。
“要是突然每家分店都对一种货品下了个大订单,便当厂来不及准备怎么办?”我心中还是有个疑问。
“这个好像从没有发生过。”高木沉吟了一下,“或许是我做这一行时间不够长,不过我真的不记得有这样的情况出现过。”
“为什么呢?”我穷追不舍。
“这……”高木面露难色,“可能是因为总部的规模大,计划周全的缘故吧!”
这回高木的答案实在难以令人信服。我心里仍然琢磨着Seven Eleven几乎无所不包的庞大信息网络和直接告诉供应商销售数据的做法,直觉告诉我,这和我的问题一定有着些联系。可究竟是什么联系呢?我逐一扫视着店里的一切,从柜台到货架,期望寻找出答案。
“先生,你看,这是本店的在东京的分店分布图,我们可是日本第一的便利店!”热情的高木不知从哪里找来一本Seven Eleven宣传册,向我夸耀。
规模果然大得令人吃惊,整个地图上,密密麻麻的布满了蓝白的店徽,真比满天星斗还繁密。我凝视着这张图,幻想着把所有的店都由信息线路连接起来,不就形成了一张巨大而绵密的大网么,而整个东京,不,也许是整个日本,就尽入觳中了。翻过一页,是Seven Eleven当月的拳头推荐产品,无非是些糕点、化妆品这类的日常用品,并没有什么特别的。又翻了几页,基本还是如此。唔,不过,真不愧是名副其实的便利店之王。嘉农的客户虽然也不少,遍布于上海的各个区域,可是和Seven Eleven的笼罩范围一比,可真的是小巫见大巫了!
顷刻间,一个念头划过我的心头……
莫非如此?
念及于此,事情刻不容缓。我一把抓起柜台上的投币电话,拨通了亦芸酒店房间的号码,没等她答话,我就抢先说道:“我取到经了,你收拾一下,我们马上回上海。”
“什么,回上海?这个时候?什么经?”她的声音睡意惺松。
“就是我们到这里来取的真经啊!”
“真经?你说什么啊?”她显然还是一头雾水。
“兵贵神速,回头飞机上我再跟你解释吧。请你帮忙查一下成田机场最近一次回上海的航班,我马上回来。”
挂断电话,我转头向高木道别:“谢谢你的便当,高木店长。”
“哪里哪里,多谢您的惠顾。本店的便当量多味美,而且价格便宜,请下次再来光顾哦。”高木一如既往的展现着日本式的殷勤。
“不错,”我微笑着说,“这确实是我吃过最有价值的便当!”
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